Análisis del sofá #186. La psicología de los descuentos. Cómo Internet ha cambiado el mundo del comprador

No es ningún secreto que el descuento que te da el vendedor es algo agradable y no siempre esperado en el pasado. En la época soviética, un descuento podría considerarse un producto con descuento, cuya calidad ha cambiado o han surgido algunos defectos. Luego, los productos de la vitrina fueron arrancados con sus manos, y su sola presencia complació al comprador. Los tiempos han cambiado, y hoy ha surgido la historia opuesta, en cierto modo graciosa, en cierto modo triste. El comportamiento del comprador ha cambiado en todo el mundo, y comprar un producto sin descuento se percibe como un comportamiento irracional. Independientemente de qué tipo de producto o servicio sea, cuántos descuentos se esperan y son aceptables en principio. El comprador quiere comprar más barato, lo cual es normal. No es normal que los compradores se nieguen a comprar bienes a precios reales y adecuados si no ven un descuento en ellos. Nos encontramos ante el hecho de que el descuento se ha convertido en una de las cualidades del producto. Veamos algunas historias que ilustran los patrones de consumo y el impacto de un descuento en las decisiones que toman los compradores.

Mi amigo estaba eligiendo otro auto, él es un fanático de los autos alemanes, inclinándose hacia algún tipo de Mercedes. Miró a Audi, BMW, pero su alma estaba precisamente en Mercedes, sobre el cual leyó muchos artículos diferentes, vio cientos de videos. Era amor, podía citar especificaciones con los ojos cerrados. El presupuesto no era goma, pero alcanzaba para el auto deseado, además sobraba dinero para seguros, accesorios y cositas adicionales similares. Dado que Mercedes no fue el primero, no hubo preguntas especiales sobre el servicio futuro ni detalles específicos; todo lo que había que hacer era retirar efectivo e ir a comprar un automóvil. Lo que hizo mi amigo, pero regresó con dinero y sentimientos molestos. Al día siguiente desayunamos y tuvimos esta conversación:

- ¿No tenías el coche que querías?
— ¿Por qué no fue así? Ella se quedó esperándome. Ahora también vale la pena.
¿Qué pasó? ¿La decoración interior no funcionó?
- Diseño perfecto, igual que en el actual. Todo esta bien. Simplemente no me dieron descuento, me ofrecieron alguna tontería y se limitaron a eso.
- ¿Subió el precio?
- Buen precio, cierto.
— Entonces, ¿por qué no lo tomaste?
- No hubo descuento.
— ¿Y en el último Mercedes fue?
- No lo fue.
Entonces, ¿cuál es la diferencia?
— El momento es ahora, es imposible sin un descuento.

Para mi amigo, este diálogo le provocó físicamente una disonancia cognitiva, entendió con el cerebro que tenía que comprar un auto, pero todo su ser protestó por el descuento faltante. Para decidir comprar otra marca, a la que se le ofreció un descuento decente, no pudo. Se sienta y obtiene un descuento de un concesionario Mercedes con la esperanza de que aparezca y su problema se resuelva por sí solo.

Otra historia con una chica completamente desconocida. Un abrigo de piel, hermosas botas, la ropa se ve cara y elegante. Charla con su novia en auriculares y, como un akyn, informa todo lo que ve. El caso tiene lugar en el supermercado Azbuka Vkusa, no en la tienda de comestibles más cara. Hay una frase que me hace sonreír: “Necesito comprar leche, está con descuento, ya sabes, es tan conveniente, llego después del trabajo y ya está con un 50% de descuento, sale un ahorro así”. Un paquete de leche cuesta alrededor de cien rublos, un descuento de la mitad del precio debido al hecho de que la fecha de vencimiento ha llegado a su fin, dicha leche inicialmente no vive más de una semana. Estoy seguro de que una niña puede pagar la leche sin descuento, pero le agrada que compre rentablemente algo que cuesta más. Mientras expongo mis compras en la caja, reflexiono sobre la frecuencia con la que las personas se complacen con las cosas simples. Esto no es una cuestión de precio, no es una cuestión de ahorro, sino la presencia misma de un descuento y el imaginario que guardaste.

Cuando hablo de los ahorros imaginarios, esto se confirma con las prácticas que hay en el mercado. Por ejemplo, todos saben muy bien cuántos jugadores federales o sitios en línea crean grandes descuentos en ciertas fechas. A menudo, el precio anterior desaparece, el costo de los bienes aumenta y luego dan un descuento al nivel anterior. De hecho, el precio no cambia, pero resulta el "descuento" que tanto anhelan los compradores. Es especialmente interesante observar cómo se sella la etiqueta de precio anterior con una nueva, que no difiere de ella, pero tiene el significado de un descuento. Algunas empresas no engañan y ofrecen un descuento en la frente, sin mencionar lo grande que es, para muchos compradores esto no importa, pero el hecho mismo de tal descuento es importante.

Análisis de sillón #186. La psicología de los descuentos. Cómo Internet ha cambiado el mundo del comprador

¿Qué te parece este descuento? Esto está en línea con lo que estoy hablando. Por mucho que bajes el precio, habrá una parte importante de la audiencia que ha desarrollado una respuesta condicionada a la búsqueda de “beneficio”. La gente no pierde el tiempo en darse cuenta de lo que se le ofrece, sus reflejos están afinados al color del descuento. La capacitación del comprador ha estado ocurriendo durante años, pero en los últimos años ha adquirido un nivel completamente nuevo. Todos los tipos de vacaciones de ventas en línea son una historia concentrada de descuentos, cuando necesita comprar tanto como sea posible para ahorrar. Y mañana los precios serán completamente diferentes, en cualquier caso, esto es lo que dice el marketing. En la mayoría de los casos, los precios no cambian o cambian solo ligeramente, y los compradores simplemente se engañan a sí mismos y divierten su ego comprando algo a buen precio. A veces esto es cierto, pero la mayoría de las veces no es así.

La psicología de los compradores de todo el mundo ha cambiado, la gente quiere recibir descuentos, quiere ver grandes ofertas. El hecho de que cada uno de nosotros tenga un teléfono inteligente en la mano y tenga acceso a comparaciones de precios lleva a que busquemos las mejores ofertas. A menudo, esto es utilizado por aquellos que entienden lo que quieren los compradores. Pondré como ejemplo la historia de cómo compré una tarjeta SD para una cámara, necesitaba una tarjeta con alta velocidad de lectura y escritura (UHS-II). No hay tantos que los vendan, no hay una demanda masiva de tales tarjetas y los fabricantes se pueden contar con los dedos de dos manos. Me topé con una empresa que está a cinco minutos en auto de mi oficina y los llamé para comprar una tarjeta de este tipo. El guión de conversación de la chica-operadora fue construido muy correctamente, califica nuestra comunicación:

Hola, mi nombre es Nastya. ¿Cómo puedo contactarte?
— Hola, soy Eldar.
Muy bien, Eldar. ¿Qué te gustaría comprarnos hoy?
— Necesito una tarjeta de memoria Sony UHS-II de 64 GB.
— ¿Me puede decir el número indicado en la ficha del producto?
— 1112223333
— Ya veo. Lamentablemente, no tenemos esta tarjeta en este momento. Pero te puedo ofrecer un gran descuento en una tarjeta de memoria Samsung, tiene una clase diferente, pero especialmente para ti podemos darte un 30% de descuento, este será el mejor precio del mercado, estás de suerte (el costo es inmediatamente llamado).
— Por desgracia, necesito una tarjeta con UHS-II, gracias.
— Espera. Ya comencé a hacer un pedido, y si cierro la ventana, perderás el descuento. ¿Estás seguro de que no quieres obtener un descuento tan grande? Esta es una oferta única.
Gracias, no.
— ¿Puedo devolverle la llamada si encontramos la tarjeta que necesita?
— Gracias, no es necesario.

El guión para comunicarse con el comprador, si no es perfecto, se acerca a él. En primer lugar, esta empresa simplemente no tiene el producto declarado. Simplemente "terminó". No fui demasiado perezoso y verifiqué, una situación similar para muchos artículos raros que no son rentables para comprar y mantener en stock. Pero cada vez que intentan reorientarte hacia otra cosa, te ofrecen un gran descuento. En segundo lugar, el precio con descuento está muy cerca del precio normal de tales tarjetas de memoria, no hay milagro. Y es solo hacer trampa cuando te venden una etiqueta de precio amarilla, solo diciéndote cuánto estás ahorrando. ¿El cliente quiere un descuento? Él puede obtener este descuento. Pero nadie dijo que pagaría menos por los productos que sin descuento. Esta expectativa de descuento ha calado en la sangre de los compradores, y aquí llegamos a lo más importante: qué es un precio adecuado.

Precio adecuado del producto - el consumidor espera descuentos constantes

No importa en absoluto cuán adecuado sea el precio de tu producto, porque algunos compradores siempre pensarán que es alto y esperarán descuentos. Condicionalmente llamo a esas personas "camareros", ya que no están satisfechos con ningún descuento, excepto los muy, muy grandes. Esperan pacientemente y escriben con entusiasmo en las redes sociales y foros. Aparece un nuevo teléfono inteligente a cualquier precio: 5, 10, 15, 30 o 50 mil rublos. Para esas personas, no importa cuál sea el precio inicial, es alto para ellos por definición. Y están esperando descuentos. Y si aparece uno, entonces están convencidos de que el primer precio no fue justo, lo que significa que ahora habrá un segundo, tercer y posteriores descuentos. Y comienza la larga espera para que los precios bajen. Dichos camareros han existido en todo momento, pero en los últimos años su número ha superado el umbral crítico. Y se ha convertido en parte del comportamiento del consumidor.

Mira cómo OZON entendió claramente este punto, una persona quiere un descuento, no solo un precio bajo y un servicio. El envío gratis no es tan importante como el precio, que puede mostrarse como un descuento significativo.

Couch analytics #186. La psicología de los descuentos. Cómo Internet ha cambiado el mundo del comprador

Y si antes los vendedores cosían todos sus costos generales en el precio del producto, ahora están tratando de presentar el precio de manera diferente, para mostrar el costo que es mejor que otros. Pero los milagros no ocurren, y el precio al por mayor para las grandes empresas es el mismo, lo que significa que debe buscar varios trucos. Por ejemplo, muestra el costo de envío por separado, como lo hizo OZON.

El término valor justo para un producto se ha depreciado, ya que el comprador moderno considera deliberadamente que cualquier precio es injusto y requiere descuentos. Las empresas exitosas crean una serie interminable de descuentos, a veces resulta ridículo cuando en el mostrador solo hay productos con etiquetas de precios tachadas, es decir, con descuento.

Mi amigo tiene una pequeña red de salones de belleza, posicionados en el segmento de precio medio. El costo de los servicios está de acuerdo con la lista de precios, e inicialmente los precios están sobrevaluados en un 20-25%. Se otorga un descuento a quienes acuden constantemente a los salones, oa quienes lo solicitan. La última opción se ha vuelto común en el mundo moderno, las personas preguntan sobre descuentos en todas partes y, a menudo, inesperadamente reciben una respuesta de que son posibles.

Mi reciente visita al dentista, donde nunca tuvo ningún descuento, me abrió un nuevo mundo, solo para despejar mi conciencia pregunté e inmediatamente obtuve un menos del 10%. Alguien no pregunta y paga el costo total. No se anuncia, pero tampoco se oculta. Tenemos ante nosotros una diferenciación de precios que funciona perfectamente, ni el producto, ni el servicio, ni la calidad cambian. Pero toman su propio precio de todos, alguien está dispuesto a pagar en su totalidad, alguien busca más barato y se vuelve más barato.

Sobre la misma historia con las ventas "cerradas", los descuentos de los grandes minoristas, que en realidad no lo son. Cartas de MVideo y otras compañías aparecen constantemente en mi correo, donde me atraen con grandes descuentos personales.

El comercio minorista ha creado un estado de ánimo entre los compradores, y estos últimos ahora siempre quieren recibir ofertas rentables, es decir, un descuento. Casi nadie considera su beneficio a fondo, sino que se enfoca en una serie de parámetros y se basa en ellos. Para el comprador, la expectativa de una etiqueta de precio amarilla condicional se ha convertido en un fin en sí mismo.

Voy a poner un ejemplo con Yandex.Telephone, este producto salió a la venta a principios de diciembre sin ningún descuento, ya que era una novedad. En la temporada cuando todos los fabricantes regalan algo, dan descuentos y así sucesivamente. La demanda potencial de Yandex.Telephone fue claramente superior a las 800 unidades que se vendieron durante todo diciembre. Pero no se implementó, porque la gente simplemente no podía comprar el dispositivo, porque no consideraba rentable esta compra. Y esto no es una cuestión del precio que ofreció Yandex (más precisamente, no se trata solo de eso). Los compradores, como mi amigo de Mercedes, no querían hacer una compra desventajosa, en su opinión. Y no les importaba el costo real, necesitaban un descuento.

Por lo tanto, debe comprender que los bienes en nuestro tiempo simplemente deben tener un modelo de descuento calculado inicialmente (y los servicios también). Esto es lo que los consumidores esperan, lo que aman. Y aquellos que dan un descuento y al mismo tiempo refuerzan todo esto con precios bajos o rebajan algo constantemente, se convierten en héroes a sus ojos. Las personas se sienten atraídas por tales empresas, les parece que ganan algo.

A principios de la década de 2000, Euroset se posicionó como una tienda de descuento, de cada plancha había un mensaje de que los precios en las tiendas de Euroset eran bajos. De hecho, la cadena minorista no era una tienda de descuento, sus precios estaban al nivel de otros jugadores o incluso ligeramente más altos. Aproximadamente la misma historia con el operador "Tele2", cuando en las regiones antiguas la conexión cuesta lo mismo o incluso más caro que el de los "tres grandes". Aquí la cuestión está en la percepción de la empresa, en lo que los consumidores piensan de ella. Y los mismos descuentos son una excelente herramienta para formar la percepción correcta.

Intenta responderte a ti mismo con sinceridad lo ávido que eres de los descuentos. Cuánto eres capaz de distinguir el valor real de los bienes del que no lo es. Y comparte tus conocimientos en los comentarios. Pero quiero enfatizar una vez más que vivimos en un mercado donde el consumidor no conoce el costo adecuado de los bienes, siempre quiere descuentos y espera constantemente una reducción de precio. El mercado está loco, pero no tenemos otro.

Análisis del sofá #186. La psicología de los descuentos. Cómo Internet ha cambiado el mundo del comprador

No es ningún secreto que el descuento que te da el vendedor es algo agradable y no siempre esperado en el pasado. En la época soviética, un descuento podría considerarse un producto con descuento, cuya calidad ha cambiado o han surgido algunos defectos. Luego, los productos de la vitrina fueron arrancados con sus manos, y su sola presencia complació al comprador. Los tiempos han cambiado, y hoy ha surgido la historia opuesta, en cierto modo graciosa, en cierto modo triste. El comportamiento del comprador ha cambiado en todo el mundo, y comprar un producto sin descuento se percibe como un comportamiento irracional. Independientemente de qué tipo de producto o servicio sea, cuántos descuentos se esperan y son aceptables en principio. El comprador quiere comprar más barato, lo cual es normal. No es normal que los compradores se nieguen a comprar bienes a precios reales y adecuados si no ven un descuento en ellos. Nos encontramos ante el hecho de que el descuento se ha convertido en una de las cualidades del producto. Veamos algunas historias que ilustran los patrones de consumo y el impacto de un descuento en las decisiones que toman los compradores.

Mi amigo estaba eligiendo otro auto, él es un fanático de los autos alemanes, inclinándose hacia algún tipo de Mercedes. Miró a Audi, BMW, pero su alma estaba precisamente en Mercedes, sobre el cual leyó muchos artículos diferentes, vio cientos de videos. Era amor, podía citar especificaciones con los ojos cerrados. El presupuesto no era goma, pero alcanzaba para el auto deseado, además sobraba dinero para seguros, accesorios y cositas adicionales similares. Dado que Mercedes no fue el primero, no hubo preguntas especiales sobre el servicio futuro ni detalles específicos; todo lo que había que hacer era retirar efectivo e ir a comprar un automóvil. Lo que hizo mi amigo, pero regresó con dinero y sentimientos molestos. Al día siguiente desayunamos y tuvimos esta conversación:

— ¿No tenías el auto que querías?
— ¿Por qué no fue así? Ella se quedó esperándome. Ahora también vale la pena.
¿Qué pasó? ¿La decoración interior no está bien?
- Diseño perfecto, igual que en el actual. Todo esta bien. Simplemente no me dieron descuento, me ofrecieron alguna tontería y se limitaron a eso.
- ¿Subió el precio?
- Buen precio, cierto.
— Entonces, ¿por qué no lo tomaste?
- No hubo descuento.
— ¿Y en el último Mercedes fue?
- No lo fue.
Entonces, ¿cuál es la diferencia?
— El momento es ahora, es imposible sin un descuento.

Para mi amigo, este diálogo le provocó físicamente una disonancia cognitiva, entendió con el cerebro que tenía que comprar un auto, pero todo su ser protestó por el descuento faltante. Para decidir comprar otra marca, a la que se le ofreció un descuento decente, no pudo. Se sienta y obtiene un descuento de un concesionario Mercedes con la esperanza de que aparezca y su problema se resuelva por sí solo.

Otra historia con una chica completamente desconocida. Un abrigo de piel, hermosas botas, la ropa se ve cara y elegante. Charla con su novia en auriculares y, como un akyn, informa todo lo que ve. El caso tiene lugar en el supermercado Azbuka Vkusa, no en la tienda de comestibles más cara. Hay una frase que me hace sonreír: “Necesito comprar leche, está con descuento, ya sabes, es tan conveniente, llego después del trabajo y ya está con un 50% de descuento, sale un ahorro así”. Un paquete de leche cuesta alrededor de cien rublos, un descuento de la mitad del precio debido al hecho de que la fecha de vencimiento ha llegado a su fin, dicha leche inicialmente no vive más de una semana. Estoy seguro de que una niña puede comprar leche sin descuento, pero la reconforta saber que compra rentablemente algo que cuesta más. Mientras expongo mis compras en la caja, reflexiono sobre la frecuencia con la que las personas se complacen con las cosas simples. Esto no es una cuestión de precio, no es una cuestión de ahorro, sino la presencia misma de un descuento y el imaginario que guardaste.

Cuando hablo de los ahorros imaginarios, esto se confirma con las prácticas que hay en el mercado. Por ejemplo, todos saben muy bien cuántos jugadores federales o sitios en línea crean grandes descuentos en ciertas fechas. A menudo, el precio anterior desaparece, el costo de los bienes aumenta y luego dan un descuento al nivel anterior. De hecho, el precio no cambia, pero resulta el "descuento" que tanto anhelan los compradores. Es especialmente interesante observar cómo se sella la etiqueta de precio anterior con una nueva, que no difiere de ella, pero tiene el significado de un descuento. Algunas empresas no engañan y ofrecen un descuento en la frente, sin mencionar lo grande que es, para muchos compradores esto no importa, pero el hecho mismo de tal descuento es importante.

Análisis de sillón #186. La psicología de los descuentos. Cómo Internet ha cambiado el mundo del comprador

¿Qué te parece este descuento? Esto está en línea con lo que estoy hablando. Por mucho que bajes el precio, habrá una parte importante de la audiencia que ha desarrollado una respuesta condicionada a la búsqueda de “beneficio”. La gente no pierde el tiempo en darse cuenta de lo que se le ofrece, sus reflejos están afinados al color del descuento. La capacitación del comprador ha estado ocurriendo durante años, pero en los últimos años ha adquirido un nivel completamente nuevo. Todos los tipos de vacaciones de ventas en línea son una historia concentrada de descuentos, cuando necesita comprar tanto como sea posible para ahorrar. Y mañana los precios serán completamente diferentes, en cualquier caso, esto es lo que dice el marketing. En la mayoría de los casos, los precios no cambian o cambian solo ligeramente, y los compradores simplemente se engañan a sí mismos y divierten su ego comprando algo a buen precio. A veces esto es cierto, pero la mayoría de las veces no es así.

La psicología de los compradores de todo el mundo ha cambiado, la gente quiere recibir descuentos, quiere ver grandes ofertas. El hecho de que cada uno de nosotros tenga un teléfono inteligente en la mano y tenga acceso a comparaciones de precios lleva a que estemos buscando las mejores ofertas. A menudo, esto es utilizado por aquellos que entienden lo que quieren los compradores. Pondré como ejemplo la historia de cómo compré una tarjeta SD para una cámara, necesitaba una tarjeta con alta velocidad de lectura y escritura (UHS-II). No hay tantos que los vendan, no hay una demanda masiva de tales tarjetas y los fabricantes se pueden contar con los dedos de dos manos. Me topé con una empresa que está a cinco minutos en coche de mi oficina y los llamé para comprar una tarjeta de este tipo. El guión de conversación de la chica-operadora fue construido muy correctamente, califica nuestra comunicación:

Hola, mi nombre es Nastya. ¿Cómo puedo contactarte?
— Hola, soy Eldar.
Muy bien, Eldar. ¿Qué te gustaría comprarnos hoy?
— Necesito una tarjeta de memoria Sony UHS-II de 64 GB.
— ¿Me puede decir el número indicado en la ficha del producto?
— 1112223333
— Ya veo. Lamentablemente, no tenemos esta tarjeta en este momento. Pero te puedo ofrecer un gran descuento en una tarjeta de memoria Samsung, tiene una clase diferente, pero especialmente para ti podemos darte un 30% de descuento, este será el mejor precio del mercado, estás de suerte (el costo es inmediatamente llamado).
— Por desgracia, necesito una tarjeta con UHS-II, gracias.
— Espera. Ya comencé a hacer un pedido, y si cierro la ventana, perderás el descuento. ¿Estás seguro de que no quieres obtener un descuento tan grande? Esta es una oferta única.
Gracias, no.
— ¿Puedo devolverle la llamada si encontramos la tarjeta que necesita?
— Gracias, no es necesario.

El guión para comunicarse con el comprador, si no es perfecto, se acerca a él. En primer lugar, esta empresa simplemente no tiene el producto declarado. Simplemente "terminó". No fui demasiado perezoso y verifiqué, una situación similar para muchos artículos raros que no son rentables para comprar y mantener en stock. Pero cada vez que intentan reorientarte hacia otra cosa, te ofrecen un gran descuento. En segundo lugar, el precio con descuento está muy cerca del precio normal de tales tarjetas de memoria, no hay milagro. Y es solo hacer trampa cuando te venden una etiqueta de precio amarilla, solo diciéndote cuánto estás ahorrando. ¿El cliente quiere un descuento? Él puede obtener este descuento. Pero nadie dijo que pagaría menos por los productos que sin descuento. Esta expectativa de descuento ha calado en la sangre de los compradores, y aquí llegamos a lo más importante: qué es un precio adecuado.

Precio adecuado del producto - el consumidor espera descuentos constantes

No importa en absoluto cuán adecuado sea el precio de tu producto, porque algunos compradores siempre pensarán que es alto y esperarán descuentos. Condicionalmente llamo a esas personas "camareros", ya que no están satisfechos con ningún descuento, excepto los muy, muy grandes. Esperan pacientemente y escriben con entusiasmo en las redes sociales y foros. Aparece un nuevo teléfono inteligente a cualquier precio: 5, 10, 15, 30 o 50 mil rublos. Para esas personas, no importa cuál sea el precio inicial, es alto para ellos por definición. Y están esperando descuentos. Y si aparece uno, entonces están convencidos de que el primer precio no fue justo, lo que significa que ahora habrá un segundo, tercer y posteriores descuentos. Y comienza la larga espera para que los precios bajen. Dichos camareros han existido en todo momento, pero en los últimos años su número ha superado el umbral crítico. Y se ha convertido en parte del comportamiento del consumidor.

Mira cómo OZON entendió claramente este punto, una persona quiere un descuento, no solo un precio bajo y un servicio. El envío gratis no es tan importante como el precio, que puede mostrarse como un descuento significativo.

Couch analytics #186. La psicología de los descuentos. Cómo Internet ha cambiado el mundo del comprador

Y si antes los vendedores cosían todos sus costos generales en el precio del producto, ahora están tratando de presentar el precio de manera diferente, para mostrar el costo que es mejor que otros. Pero los milagros no ocurren, y el precio al por mayor para las grandes empresas es el mismo, lo que significa que debe buscar varios trucos. Por ejemplo, muestra el costo de envío por separado, como lo hizo OZON.

El término valor justo para un producto se ha depreciado, ya que el comprador moderno considera deliberadamente que cualquier precio es injusto y requiere descuentos. Las empresas exitosas crean una serie interminable de descuentos, a veces resulta ridículo cuando en el mostrador solo hay productos con etiquetas de precios tachadas, es decir, con descuento.

Mi amigo tiene una pequeña red de salones de belleza, posicionados en el segmento de precio medio. El costo de los servicios está de acuerdo con la lista de precios, e inicialmente los precios están sobrevalorados en un 20-25%. Se da un descuento para los que van constantemente a los salones, o los que lo piden. La última opción se ha vuelto común en el mundo moderno, las personas preguntan sobre descuentos en todas partes y, a menudo, inesperadamente reciben una respuesta de que son posibles.

Mi reciente visita al dentista, donde nunca tuvo ningún descuento, me abrió un nuevo mundo, solo para despejar mi conciencia pregunté e inmediatamente obtuve un menos del 10%. Alguien no pregunta y paga el costo total. No se anuncia, pero tampoco se oculta. Tenemos ante nosotros una diferenciación de precios que funciona perfectamente, ni el producto, ni el servicio, ni la calidad cambian. Pero toman su propio precio de todos, alguien está dispuesto a pagar en su totalidad, alguien busca más barato y se vuelve más barato.

Sobre la misma historia con las ventas "cerradas", los descuentos de los grandes minoristas, que en realidad no lo son. Cartas de MVideo y otras compañías aparecen constantemente en mi correo, donde me atraen con grandes descuentos personales.

El comercio minorista ha creado un estado de ánimo entre los compradores, y estos últimos ahora siempre quieren recibir ofertas rentables, es decir, un descuento. Casi nadie considera su beneficio a fondo, sino que se enfoca en una serie de parámetros y se basa en ellos. Para el comprador, la expectativa de una etiqueta de precio amarilla condicional se ha convertido en un fin en sí mismo.

Voy a poner un ejemplo con Yandex.Telephone, este producto salió a la venta a principios de diciembre sin ningún descuento, ya que era una novedad. En la temporada cuando todos los fabricantes regalan algo, dan descuentos y así sucesivamente. La demanda potencial de Yandex.Telephone fue claramente superior a las 800 unidades que se vendieron durante todo diciembre. Pero no se implementó, porque la gente simplemente no podía comprar el dispositivo, porque no consideraba rentable esta compra. Y esto no es una cuestión del precio que ofreció Yandex (más precisamente, no se trata solo de eso). Los compradores, como mi amigo de Mercedes, no querían hacer una compra desventajosa, en su opinión. Y no les importaba el costo real, necesitaban un descuento.

Por lo tanto, debe comprender que los bienes en nuestro tiempo simplemente deben tener un modelo de descuento calculado inicialmente (y los servicios también). Esto es lo que los consumidores esperan, lo que aman. Y aquellos que dan un descuento y al mismo tiempo refuerzan todo esto con precios bajos o rebajan algo constantemente, se convierten en héroes a sus ojos. Las personas se sienten atraídas por tales empresas, les parece que ganan algo.

A principios de la década de 2000, Euroset se posicionó como una tienda de descuento, de cada plancha había un mensaje de que los precios en las tiendas de Euroset eran bajos. De hecho, la cadena minorista no era una tienda de descuento, sus precios estaban al nivel de otros jugadores o incluso ligeramente más altos. Aproximadamente la misma historia con el operador Tele2, cuando en las regiones antiguas la comunicación cuesta lo mismo o incluso más que la de los Tres Grandes. Aquí la cuestión está en la percepción de la empresa, en lo que los consumidores piensan de ella. Y los mismos descuentos son una excelente herramienta para formar la percepción correcta.

Intenta responderte a ti mismo con sinceridad lo ávido que eres de los descuentos. Cuánto eres capaz de distinguir el valor real de los bienes del que no lo es. Y comparte tus conocimientos en los comentarios. Pero quiero enfatizar una vez más que vivimos en un mercado donde el consumidor no conoce el costo adecuado de los bienes, siempre quiere descuentos y espera constantemente una reducción de precio. El mercado está loco, pero no tenemos otro.

Análisis del sofá #186. La psicología de los descuentos. Cómo Internet ha cambiado el mundo del comprador

No es ningún secreto que el descuento que te da el vendedor es algo agradable y no siempre esperado en el pasado. En la época soviética, un descuento podría considerarse un producto con descuento, cuya calidad ha cambiado o han surgido algunos defectos. Luego, los productos de la vitrina fueron arrancados con sus manos, y su sola presencia complació al comprador. Los tiempos han cambiado, y hoy ha surgido la historia opuesta, en cierto modo graciosa, en cierto modo triste. El comportamiento del comprador ha cambiado en todo el mundo, y comprar un producto sin descuento se percibe como un comportamiento irracional. Independientemente de qué tipo de producto o servicio sea, cuántos descuentos se esperan y son aceptables en principio. El comprador quiere comprar más barato, lo cual es normal. No es normal que los compradores se nieguen a comprar bienes a precios reales y adecuados si no ven un descuento en ellos. Nos encontramos ante el hecho de que el descuento se ha convertido en una de las cualidades del producto. Veamos algunas historias que ilustran los patrones de consumo y el impacto de un descuento en las decisiones que toman los compradores.

Mi amigo estaba eligiendo otro auto, él es un fanático de los autos alemanes, inclinándose hacia algún tipo de Mercedes. Miró a Audi, BMW, pero su alma estaba precisamente en Mercedes, sobre el cual leyó muchos artículos diferentes, vio cientos de videos. Era amor, podía citar especificaciones con los ojos cerrados. El presupuesto no era goma, pero alcanzaba para el auto deseado, además sobraba dinero para seguros, accesorios y cositas adicionales similares. Dado que Mercedes no fue el primero, no hubo preguntas especiales sobre el servicio futuro ni detalles específicos; todo lo que había que hacer era retirar efectivo e ir a comprar un automóvil. Lo que hizo mi amigo, pero regresó con dinero y sentimientos molestos. Al día siguiente desayunamos y tuvimos esta conversación:

— ¿No tenías el auto que querías?
— ¿Por qué no fue así? Ella se quedó esperándome. Ahora también vale la pena.
¿Qué pasó? ¿La decoración interior no está bien?
- Diseño perfecto, igual que en el actual. Todo esta bien. Simplemente no me dieron descuento, me ofrecieron alguna tontería y se limitaron a eso.
- ¿Subió el precio?
- Buen precio, cierto.
— Entonces, ¿por qué no lo tomaste?
- No hubo descuento.
— ¿Y en el último Mercedes fue?
- No lo fue.
Entonces, ¿cuál es la diferencia?
— El momento es ahora, es imposible sin un descuento.

Para mi amigo, este diálogo le provocó físicamente una disonancia cognitiva, entendió con el cerebro que tenía que comprar un auto, pero todo su ser protestó por el descuento faltante. Para decidir comprar otra marca, a la que se le ofreció un descuento decente, no pudo. Se sienta y obtiene un descuento de un concesionario Mercedes con la esperanza de que aparezca y su problema se resuelva por sí solo.

Otra historia con una chica completamente desconocida. Un abrigo de piel, hermosas botas, la ropa se ve cara y elegante. Charla con su novia en auriculares y, como un akyn, informa todo lo que ve. El caso tiene lugar en el supermercado Azbuka Vkusa, no en la tienda de comestibles más cara. Hay una frase que me hace sonreír: “Necesito comprar leche, está con descuento, ya sabes, es tan conveniente, llego después del trabajo y ya está con un 50% de descuento, sale un ahorro así”. Un paquete de leche cuesta alrededor de cien rublos, un descuento de la mitad del precio debido al hecho de que la fecha de vencimiento ha llegado a su fin, dicha leche inicialmente no vive más de una semana. Estoy seguro de que una niña puede comprar leche sin descuento, pero la reconforta saber que compra rentablemente algo que cuesta más. Mientras expongo mis compras en la caja, reflexiono sobre la frecuencia con la que las personas se complacen con las cosas simples. Esto no es una cuestión de precio, no es una cuestión de ahorro, sino la presencia misma de un descuento y el imaginario que guardaste.

Cuando hablo de los ahorros imaginarios, esto se confirma con las prácticas que hay en el mercado. Por ejemplo, todos ustedes saben muy bien cuántos jugadores federales o sitios en línea crean grandes descuentos en ciertas fechas. A menudo, el precio anterior desaparece, el costo de los bienes aumenta y luego dan un descuento al nivel anterior. De hecho, el precio no cambia, pero resulta el "descuento" que tanto anhelan los compradores. Es especialmente interesante observar cómo se sella la etiqueta de precio anterior con una nueva, que no difiere de ella, pero tiene el significado de un descuento. Algunas empresas no engañan y ofrecen un descuento en la frente, sin mencionar lo grande que es, para muchos compradores esto no importa, pero el hecho mismo de tal descuento es importante.

Couch analytics #186. La psicología de los descuentos. Cómo Internet ha cambiado el mundo del comprador

¿Qué te parece este descuento? Esto está en línea con lo que estoy hablando. Por mucho que bajes el precio, habrá una parte importante de la audiencia que ha desarrollado una respuesta condicionada a la búsqueda de “beneficio”. La gente no pierde el tiempo en darse cuenta de lo que se le ofrece, sus reflejos están afinados al color del descuento. La capacitación de compradores ha estado ocurriendo durante años, pero en los últimos años ha adquirido un nivel completamente nuevo. Todos los tipos de vacaciones de ventas en línea son una historia concentrada de descuentos, cuando necesita comprar tanto como sea posible para ahorrar. Y mañana los precios serán completamente diferentes, en cualquier caso, esto es lo que dice el marketing. En la mayoría de los casos, los precios no cambian o cambian solo ligeramente, y los compradores simplemente se engañan a sí mismos y divierten su ego comprando algo a buen precio. A veces esto es cierto, pero la mayoría de las veces no lo es.

La psicología de los compradores de todo el mundo ha cambiado, la gente quiere recibir descuentos, quiere ver grandes ofertas. El hecho de que cada uno de nosotros tenga un teléfono inteligente en la mano y tenga acceso a comparaciones de precios lleva a que estemos buscando las mejores ofertas. A menudo, esto es utilizado por aquellos que entienden lo que quieren los compradores. Pondré como ejemplo la historia de cómo compré una tarjeta SD para una cámara, necesitaba una tarjeta con alta velocidad de lectura y escritura (UHS-II). No hay tantos que los vendan, no hay una demanda masiva de tales tarjetas y los fabricantes se pueden contar con los dedos de dos manos. Me topé con una empresa que está a cinco minutos en coche de mi oficina y los llamé para comprar una tarjeta de este tipo. El guión de conversación de la chica-operadora fue construido muy correctamente, califica nuestra comunicación:

Hola, mi nombre es Nastya. ¿Cómo puedo contactarte?
— Hola, soy Eldar.
Muy bien, Eldar. ¿Qué te gustaría comprarnos hoy?
— Necesito una tarjeta de memoria Sony UHS-II de 64 GB.
— ¿Me puede decir el número indicado en la ficha del producto?
— 1112223333
— Ya veo. Lamentablemente, no tenemos esta tarjeta en este momento. Pero te puedo ofrecer un gran descuento en una tarjeta de memoria Samsung, tiene una clase diferente, pero especialmente para ti podemos darte un 30% de descuento, este será el mejor precio del mercado, estás de suerte (el costo es inmediatamente llamado).
— Por desgracia, necesito una tarjeta con UHS-II, gracias.
— Espera. Ya comencé a hacer un pedido, y si cierro la ventana, perderás el descuento. ¿Estás seguro de que no quieres obtener un descuento tan grande? Esta es una oferta única.
Gracias, no.
— ¿Puedo devolverle la llamada si encontramos la tarjeta que necesita?
— Gracias, no es necesario.

El guión para comunicarse con el comprador, si no es perfecto, se acerca a él. En primer lugar, esta empresa simplemente no tiene el producto declarado. Simplemente "terminó". No fui demasiado perezoso y verifiqué, una situación similar para muchos artículos raros que no son rentables para comprar y mantener en stock. Pero cada vez que intentan reorientarte hacia otra cosa, te ofrecen un gran descuento. En segundo lugar, el precio con descuento está muy cerca del precio normal de tales tarjetas de memoria, no hay milagro. Y es solo hacer trampa cuando te venden una etiqueta de precio amarilla, solo diciéndote cuánto estás ahorrando. ¿El cliente quiere un descuento? Él puede obtener este descuento. Pero nadie dijo que pagaría menos por los productos que sin descuento. Esta expectativa de descuento ha calado en la sangre de los compradores, y aquí llegamos a lo más importante: qué es un precio adecuado.

Precio adecuado del producto - el consumidor espera descuentos constantes

No importa en absoluto cuán adecuado sea el precio de tu producto, porque algunos compradores siempre pensarán que es alto y esperarán descuentos. Condicionalmente llamo a esas personas "camareros", ya que no están satisfechos con ningún descuento, excepto los muy, muy grandes. Esperan pacientemente y escriben con entusiasmo en las redes sociales y foros. Aparece un nuevo teléfono inteligente a cualquier precio: 5, 10, 15, 30 o 50 mil rublos. Para esas personas, no importa cuál sea el precio inicial, es alto para ellos por definición. Y están esperando descuentos. Y si aparece uno, entonces están convencidos de que el primer precio no fue justo, lo que significa que ahora habrá un segundo, tercer y posteriores descuentos. Y comienza la larga espera para que los precios bajen. Dichos camareros han existido en todo momento, pero en los últimos años su número ha superado el umbral crítico. Y se ha convertido en parte del comportamiento del consumidor.

Mi amigo tiene una pequeña red de salones de belleza, posicionados en el segmento de precio medio. El costo de los servicios está de acuerdo con la lista de precios, e inicialmente los precios están sobrevalorados en un 20-25%. Se da un descuento para los que van constantemente a los salones, o los que lo piden. La última opción se ha vuelto común en el mundo moderno, las personas preguntan sobre descuentos en todas partes y, a menudo, inesperadamente reciben una respuesta de que son posibles.

Mi reciente visita al dentista, donde nunca tuvo ningún descuento, me abrió un nuevo mundo, solo para despejar mi conciencia pregunté e inmediatamente obtuve un menos del 10%. Alguien no pregunta y paga el costo total. No se anuncia, pero tampoco se oculta. Tenemos ante nosotros una diferenciación de precios que funciona perfectamente, ni el producto, ni el servicio, ni la calidad cambian. Pero toman su propio precio de todos, alguien está dispuesto a pagar en su totalidad, alguien busca más barato y se vuelve más barato.

Sobre la misma historia con las ventas "cerradas", los descuentos de los grandes minoristas, que en realidad no lo son. Cartas de MVideo y otras compañías aparecen constantemente en mi correo, donde me atraen con grandes descuentos personales.

El comercio minorista ha creado un estado de ánimo entre los compradores, y estos últimos ahora siempre quieren recibir ofertas rentables, es decir, un descuento. Casi nadie considera su beneficio a fondo, sino que se enfoca en una serie de parámetros y se basa en ellos. Para el comprador, la expectativa de una etiqueta de precio amarilla condicional se ha convertido en un fin en sí mismo.

Voy a poner un ejemplo con Yandex.Telephone, este producto salió a la venta a principios de diciembre sin ningún descuento, ya que era una novedad. En la temporada cuando todos los fabricantes regalan algo, dan descuentos y así sucesivamente. La demanda potencial de Yandex.Telephone fue claramente superior a las 800 unidades que se vendieron durante todo diciembre. Pero no se implementó, porque la gente simplemente no podía comprar el dispositivo, porque no consideraba rentable esta compra. Y esto no es una cuestión del precio que ofreció Yandex (más precisamente, no se trata solo de eso). Los compradores, como mi amigo de Mercedes, no querían hacer una compra desventajosa, en su opinión. Y no les importaba el costo real, necesitaban un descuento.

Por lo tanto, debe comprender que los bienes en nuestro tiempo simplemente deben tener un modelo de descuento calculado inicialmente (y los servicios también). Esto es lo que los consumidores esperan, lo que aman. Y aquellos que dan un descuento y al mismo tiempo refuerzan todo esto con precios bajos o constantemente descuentan algo se convierten en héroes a sus ojos. Las personas se sienten atraídas por tales empresas, les parece que ganan algo.

A principios de la década de 2000, Euroset se posicionó como una tienda de descuento, de cada plancha había un mensaje de que los precios en las tiendas de Euroset eran bajos. De hecho, la cadena minorista no era una tienda de descuento, sus precios estaban al nivel de otros jugadores o incluso ligeramente más altos. Aproximadamente la misma historia con el operador "Tele2", cuando en las regiones antiguas la conexión cuesta lo mismo o incluso más caro que el de los "tres grandes". Aquí la cuestión está en la percepción de la empresa, en lo que los consumidores piensan de ella. Y los mismos descuentos son una excelente herramienta para formar la percepción correcta.

Intenta responderte a ti mismo con sinceridad lo ávido que eres de los descuentos. Cuánto eres capaz de distinguir el valor real de los bienes del que no lo es. Y comparte tus conocimientos en los comentarios. Pero quiero enfatizar una vez más que vivimos en un mercado donde el consumidor no conoce el costo adecuado de los bienes, siempre quiere descuentos y espera constantemente una reducción de precio. El mercado está loco, pero no tenemos otro.

Análisis del sofá #186. La psicología de los descuentos. Cómo Internet ha cambiado el mundo del comprador

No es ningún secreto que el descuento que te da el vendedor es algo agradable y no siempre esperado en el pasado. En la época soviética, un descuento podría considerarse un producto con descuento, cuya calidad ha cambiado o han surgido algunos defectos. Luego, los productos de la vitrina fueron arrancados con sus manos, y su sola presencia complació al comprador. Los tiempos han cambiado, y hoy ha surgido la historia opuesta, en cierto modo graciosa, en cierto modo triste. El comportamiento del comprador ha cambiado en todo el mundo, y comprar un producto sin descuento se percibe como un comportamiento irracional. Independientemente de qué tipo de producto o servicio sea, cuántos descuentos se esperan y son aceptables en principio. El comprador quiere comprar más barato, lo cual es normal. No es normal que los compradores se nieguen a comprar bienes a precios reales y adecuados si no ven un descuento en ellos. Nos encontramos ante el hecho de que el descuento se ha convertido en una de las cualidades del producto. Veamos algunas historias que ilustran los patrones de consumo y el impacto de un descuento en las decisiones que toman los compradores.

Mi amigo estaba eligiendo otro auto, él es un fanático de los autos alemanes, inclinándose hacia algún tipo de Mercedes. Miró a Audi, BMW, pero su alma estaba precisamente en Mercedes, sobre el cual leyó muchos artículos diferentes, vio cientos de videos. Era amor, podía citar especificaciones con los ojos cerrados. El presupuesto no era goma, pero alcanzaba para el auto deseado, además sobraba dinero para seguros, accesorios y cositas adicionales similares. Dado que Mercedes no fue el primero, no hubo preguntas especiales sobre el servicio futuro ni detalles específicos; todo lo que había que hacer era retirar efectivo e ir a comprar un automóvil. Lo que hizo mi amigo, pero regresó con dinero y sentimientos molestos. Al día siguiente desayunamos y tuvimos esta conversación:

— ¿No tenías el auto que querías? ¿Por qué no estaba allí? Ella se quedó esperándome. Ahora también vale la pena. - ¿Y que pasó? ¿La decoración interior no está bien? — Diseño perfecto, igual que el mío actual. Todo esta bien. Simplemente no me dieron descuento, me ofrecieron alguna tontería y se limitaron a eso. - ¿Subió el precio? - Gran precio, cierto. "Entonces, ¿por qué no lo tomaste?" - No hubo descuento. —¿Y el último Mercedes fue? - No tenía. "Entonces, ¿cuál es la diferencia?" — El momento es ahora, es imposible sin un descuento.

Para mi amigo, este diálogo le provocó físicamente una disonancia cognitiva, entendió con el cerebro que tenía que comprar un auto, pero todo su ser protestó por el descuento faltante. Para decidir comprar otra marca, a la que se le ofreció un descuento decente, no pudo. Se sienta y obtiene un descuento de un concesionario Mercedes con la esperanza de que aparezca y su problema se resuelva por sí solo.

Otra historia con una chica completamente desconocida. Un abrigo de piel, hermosas botas, la ropa se ve cara y elegante. Charla con su novia en auriculares y, como un akyn, informa todo lo que ve. El caso tiene lugar en el supermercado Azbuka Vkusa, no en la tienda de comestibles más cara. Hay una frase que me hace sonreír: “Necesito comprar leche, está con descuento, ya sabes, es tan conveniente, llego después del trabajo y ya está con un 50% de descuento, sale un ahorro así”. Un paquete de leche cuesta alrededor de cien rublos, un descuento de la mitad del precio debido al hecho de que la fecha de vencimiento ha llegado a su fin, dicha leche inicialmente no vive más de una semana. Estoy seguro de que una niña puede pagar la leche sin descuento, pero le agrada que compre rentablemente algo que cuesta más. Mientras expongo mis compras en la caja, reflexiono sobre la frecuencia con la que las personas se complacen con las cosas simples. Esto no es una cuestión de precio, no es una cuestión de ahorro, sino la presencia misma de un descuento y el imaginario que guardaste.

Cuando hablo de los ahorros imaginarios, esto se confirma con las prácticas que hay en el mercado. Por ejemplo, todos saben muy bien cuántos jugadores federales o sitios en línea crean grandes descuentos en ciertas fechas. A menudo, el precio anterior desaparece, el costo de los bienes aumenta y luego dan un descuento al nivel anterior. De hecho, el precio no cambia, pero resulta el "descuento" que tanto anhelan los compradores. Es especialmente interesante observar cómo se sella la etiqueta de precio anterior con una nueva, que no difiere de ella, pero tiene el significado de un descuento. Algunas empresas no engañan y ofrecen un descuento en la frente, sin mencionar lo grande que es, para muchos compradores esto no importa, pero el hecho mismo de tal descuento es importante.

¿Qué te parece este descuento? Esto está en línea con lo que estoy hablando. Por mucho que bajes el precio, habrá una parte importante de la audiencia que ha desarrollado una respuesta condicionada a la búsqueda de “beneficio”. La gente no pierde el tiempo en darse cuenta de lo que se le ofrece, sus reflejos están afinados al color del descuento. La capacitación del comprador ha estado ocurriendo durante años, pero en los últimos años ha adquirido un nivel completamente nuevo. Todos los tipos de vacaciones de ventas en línea son una historia concentrada de descuentos, cuando necesita comprar tanto como sea posible para ahorrar. Y mañana los precios serán completamente diferentes, en cualquier caso, esto es lo que dice el marketing. En la mayoría de los casos, los precios no cambian o cambian solo ligeramente, y los compradores simplemente se engañan a sí mismos y divierten su ego comprando algo a buen precio. A veces esto es cierto, pero la mayoría de las veces no es así.

La psicología de los compradores de todo el mundo ha cambiado, la gente quiere recibir descuentos, quiere ver grandes ofertas. El hecho de que cada uno de nosotros tenga un teléfono inteligente en la mano y tenga acceso a comparaciones de precios lleva a que busquemos las mejores ofertas. A menudo, esto es utilizado por aquellos que entienden lo que quieren los compradores. Pondré como ejemplo la historia de cómo compré una tarjeta SD para una cámara, necesitaba una tarjeta con alta velocidad de lectura y escritura (UHS-II). No hay tantos que los vendan, no hay una demanda masiva de tales tarjetas y los fabricantes se pueden contar con los dedos de dos manos. Me topé con una empresa que está a cinco minutos en auto de mi oficina y los llamé para comprar una tarjeta de este tipo. El guión de conversación de la chica-operadora fue construido muy correctamente, califica nuestra comunicación:

Hola, mi nombre es Nastya. ¿Cómo puedo contactarte? Hola, soy Eldar. Muy bien, Eldar. ¿Qué te gustaría comprarnos hoy? — Necesito una tarjeta de memoria Sony, UHS-II de 64 GB. - ¿Me puede decir el número indicado en la ficha del producto? — 1112223333 — Ya veo. Lamentablemente, no tenemos esta tarjeta en este momento. Pero te puedo ofrecer un gran descuento en una tarjeta de memoria Samsung, tiene una clase diferente, pero especialmente para ti podemos darte un 30% de descuento, este será el mejor precio del mercado, estás de suerte (el costo es inmediatamente llamado). — Ay, necesito una tarjeta con UHS-II, gracias. - Esperar. Ya comencé a hacer un pedido, y si cierro la ventana, perderás el descuento. ¿Estás seguro de que no quieres obtener un descuento tan grande? Esta es una oferta única. - Gracias, no. — ¿Puedo devolverle la llamada si encontramos la tarjeta que necesita? — Gracias, no es necesario.

El guión para comunicarse con el comprador, si no es perfecto, se acerca a él. En primer lugar, esta empresa simplemente no tiene el producto declarado. Simplemente "terminó". No fui demasiado perezoso y verifiqué, una situación similar para muchos artículos raros que no son rentables para comprar y mantener en stock. Pero cada vez que intentan reorientarte hacia otra cosa, te ofrecen un gran descuento. En segundo lugar, el precio con descuento está muy cerca del precio normal de tales tarjetas de memoria, no hay milagro. Y es solo hacer trampa cuando te venden una etiqueta de precio amarilla, solo diciéndote cuánto estás ahorrando. ¿El cliente quiere un descuento? Él puede obtener este descuento. Pero nadie dijo que pagaría menos por los productos que sin descuento. Esta expectativa de descuento ha calado en la sangre de los compradores, y aquí llegamos a lo más importante: qué es un precio adecuado.

Precio adecuado del producto - el consumidor espera descuentos constantes

No importa en absoluto cuán adecuado sea el precio de tu producto, porque algunos compradores siempre pensarán que es alto y esperarán descuentos. Condicionalmente llamo a esas personas "camareros", ya que no están satisfechos con ningún descuento, excepto los muy, muy grandes. Esperan pacientemente y escriben con entusiasmo en las redes sociales y foros. Aparece un nuevo teléfono inteligente a cualquier precio: 5, 10, 15, 30 o 50 mil rublos. Para esas personas, no importa cuál sea el precio inicial, es alto para ellos por definición. Y están esperando descuentos. Y si aparece uno, entonces están convencidos de que el primer precio no fue justo, lo que significa que ahora habrá un segundo, tercer y posteriores descuentos. Y comienza la larga espera para que los precios bajen. Dichos camareros han existido en todo momento, pero en los últimos años su número ha superado el umbral crítico. Y se ha convertido en parte del comportamiento del consumidor.

Mira cómo OZON entendió claramente este punto, una persona quiere un descuento, no solo un precio bajo y un servicio. El envío gratis no es tan importante como el precio, que puede mostrarse como un descuento significativo.

Y si antes los vendedores cosían todos sus costos generales en el precio del producto, ahora están tratando de presentar el precio de manera diferente, para mostrar el costo que es mejor que otros. Pero los milagros no ocurren, y el precio al por mayor para las grandes empresas es el mismo, lo que significa que debe buscar varios trucos. Por ejemplo, muestra el costo de envío por separado, como lo hizo OZON.

El término valor justo para un producto se ha depreciado, ya que el comprador moderno considera deliberadamente que cualquier precio es injusto y requiere descuentos. Las empresas exitosas crean una serie interminable de descuentos, a veces resulta ridículo cuando en el mostrador solo hay productos con etiquetas de precios tachadas, es decir, con descuento.

Mi amigo tiene una pequeña red de salones de belleza, posicionados en el segmento de precio medio. El costo de los servicios está de acuerdo con la lista de precios, e inicialmente los precios están sobrevaluados en un 20-25%. Se otorga un descuento a quienes acuden constantemente a los salones, oa quienes lo solicitan. La última opción se ha vuelto común en el mundo moderno, las personas preguntan sobre descuentos en todas partes y, a menudo, inesperadamente reciben una respuesta de que son posibles.

Mi reciente visita al dentista, donde nunca hubo descuentos, me abrió un nuevo mundo: solo pedí que me aclarara la conciencia e inmediatamente recibí un descuento del 10 %. Alguien no pregunta y paga el costo total. No se anuncia, pero tampoco se oculta. Tenemos ante nosotros una diferenciación de precios que funciona perfectamente, ni el producto, ni el servicio, ni la calidad cambian. Pero toman su propio precio de todos, alguien está dispuesto a pagar en su totalidad, alguien busca más barato y se vuelve más barato.

Mi reciente viaje al dentista nunca hubo descuentos, abrí un mundo nuevo, solo para limpiar mi conciencia, pregunté e inmediatamente recibí un 10% menos. Alguien no pregunta y paga el costo total. No se anuncia, pero tampoco se oculta. Tenemos ante nosotros una diferenciación de precios que funciona perfectamente, ni el producto, ni el servicio, ni la calidad cambian. Pero toman su propio precio de todos, alguien está dispuesto a pagar por completo, alguien busca más barato y se vuelve más barato.

Sobre la misma historia con las ventas "cerradas", los descuentos de los grandes minoristas, que en realidad no lo son. Cartas de MVideo y otras compañías aparecen constantemente en mi correo, donde me atraen con grandes descuentos personales.

El comercio minorista ha creado un estado de ánimo entre los compradores, y estos últimos ahora siempre quieren recibir ofertas rentables, es decir, un descuento. Casi nadie considera su beneficio a fondo, sino que se enfoca en una serie de parámetros y se basa en ellos. Para el comprador, la expectativa de una etiqueta de precio amarilla condicional se ha convertido en un fin en sí mismo.

Voy a poner un ejemplo con Yandex.Telephone, este producto salió a la venta a principios de diciembre sin ningún descuento, ya que era una novedad. En la temporada cuando todos los fabricantes regalan algo, dan descuentos y así sucesivamente. La demanda potencial de Yandex.Telephone fue claramente superior a las 800 unidades que se vendieron durante todo diciembre. Pero no se implementó, porque la gente simplemente no podía comprar el dispositivo, porque no consideraba rentable esta compra. Y esto no es una cuestión del precio que ofreció Yandex (más precisamente, no se trata solo de eso). Los compradores, como mi amigo de Mercedes, no querían hacer una compra desventajosa, en su opinión. Y no les importaba el costo real, necesitaban un descuento.

Por lo tanto, debe comprender que los bienes en nuestro tiempo simplemente deben tener un modelo de descuento calculado inicialmente (y los servicios también). Esto es lo que los consumidores esperan, lo que aman. Y aquellos que dan un descuento y al mismo tiempo refuerzan todo esto con precios bajos o constantemente descuentan algo se convierten en héroes a sus ojos. Las personas se sienten atraídas por tales empresas, les parece que ganan algo.

A principios de la década de 2000, Euroset se posicionó como una tienda de descuento, de cada plancha había un mensaje de que los precios en las tiendas de Euroset eran bajos. De hecho, la cadena minorista no era una tienda de descuento, sus precios estaban al nivel de otros jugadores o incluso ligeramente más altos. Aproximadamente la misma historia con el operador "Tele2", cuando en las regiones antiguas la conexión cuesta lo mismo o incluso más caro que el de los "tres grandes". Aquí la cuestión está en la percepción de la empresa, en lo que los consumidores piensan de ella. Y los mismos descuentos son una excelente herramienta para formar la percepción correcta.

Intenta responderte a ti mismo con sinceridad lo ávido que eres de los descuentos. Cuánto eres capaz de distinguir el valor real de los bienes del que no lo es. Y comparte tus conocimientos en los comentarios. Pero quiero enfatizar una vez más que vivimos en un mercado donde el consumidor no conoce el costo adecuado de los bienes, siempre quiere descuentos y espera constantemente una reducción de precio. El mercado está loco, pero no tenemos otro.