Análisis de sofá #12. Negociación en línea y altiplanicie de Rusia central

Retrasó el lanzamiento por un día e incluso cambió el tema planeado a pedido de nuestros lectores literalmente en el último momento. La pregunta era: "¿Por qué las tiendas en línea en Rusia no pueden ser las mismas que en China?" Por supuesto, la pregunta se hizo de una manera completamente diferente, pero no pude encontrar el mensaje original en el tweet, pero transmití la esencia exactamente. Si reformulamos la pregunta, entonces juntos debemos encontrar la respuesta a la pregunta de por qué las ventas en línea en los EE. UU., Alemania, China y otros países suelen ser mucho más grandes y exitosas que en Rusia. ¿Por qué escuchamos sobre cómo las empresas recolectan cientos de miles de pedidos anticipados en cuestión de minutos, y en Rusia el volumen de 6-7 mil piezas ya se considera un éxito? Analicemos este problema juntos, creo que será interesante para nosotros.

Contenido:

Récord de pedidos anticipados en China: el modelo comercial de China

Nuestra conciencia está de alguna manera por sí misma e imperceptiblemente acostumbrada a dividir a los países en desarrollados y económicamente rezagados. Ya han crecido varias generaciones a las que no se les enseñó economía política, no vieron los mapas políticos del mundo, y para nosotros, que crecimos en la URSS, fueron un elemento familiar de la situación. Por ejemplo, un mapa así colgaba en mi casa, exactamente igual estaba en la escuela.

En un sentido filosófico, las ventas de discos por Internet en Estados Unidos no nos sorprenden en absoluto. Esta información se superpone anualmente al conocimiento previo que se ha asentado en nuestras cabezas, y de ninguna manera nos anima a copiar su experiencia, adoptarla y traducirla a las realidades rusas. Está firmemente plantado en nuestras cabezas que la brecha entre los EE. UU. y Rusia en el comercio en línea es catastrófica y no vale la pena intentar transferir su experiencia. Éxitos raros, cuando algo repensado se traslada a Runet y da sus brotes, no hacen más que confirmar esta observación. Otras condiciones de vida.

Incluso la Amazonía rusa con el nombre consonante Ozono no ha sido rentable durante muchos años seguidos, a la espera de grandes beneficios en un futuro lejano. Si en 2012 Ozon tuvo un ingreso de 6,4 mil millones de rublos y una pérdida de 610 millones, en 2013 aumentó sus ingresos a 7,4 mil millones de rublos, pero la pérdida casi se fijó en el nivel de 619,7 millones de rublos (datos de la base de datos SPARK ). Siempre ha sido un misterio para mí cómo una empresa puede existir durante muchos años, que pierde dinero de forma tan constante, pero sale adelante atrayendo a nuevos inversores. Sin embargo, este no es un ejemplo aislado de ruso en línea y, desafortunadamente, es bastante típico.

Quizás el ejemplo de Ozon fue importante para mostrar cómo se siente una empresa pionera que adoptó la experiencia estadounidense. Cabe señalar que no se siente muy bien, y durante mucho tiempo ha sido superado en ventas por competidores más jóvenes que se han concentrado en sus nichos. El primer lugar en el mercado de comercio en línea lo ocupa Ulmart, seguido por el proyecto minorista Merlion, Citilink. Puede leer una calificación bastante curiosa, pero no del todo precisa, de Forbes aquí.

Debe admitirse que en Rusia no funcionó crear su propio Amazon, incluso una copia de Alibaba no funcionó, pero hay muchas razones para esto. Antes de pasar a ellos, quiero detenerme en otro aspecto: la experiencia china a menudo se percibe en Rusia como una guía para la acción, y muchas empresas están dispuestas a probarla por sí mismas.

Y en el último año, se han escuchado muy buenas noticias desde China, enumeremos solo una serie de titulares que se pueden leer en la prensa rusa y en los sitios web:

  • Récord de ventas de Xiaomi M4 por pedido anticipado, todos los dispositivos comprados en 37 segundos
  • Más de un millón de pedidos de HTC Desire 816 en China
  • Más de un millón de pedidos anticipados del teléfono inteligente Nokia X en China
  • Meizu MX4 alcanzó los 700.000 pedidos anticipados en China en 10 días

Puedes multiplicar tales titulares indefinidamente, el hecho es que esta tecnología de "ventas" de alto perfil nació en el mercado ruso con la ayuda de Nokia, luego se exportó a China. Cuando dichos mensajes hablan de pedidos anticipados, por regla general, esto no es un pago, sino solo una carta al fabricante desde el sitio en el que la persona expresa su deseo de comprar el producto. No se puede comprar y rechazar. Por ejemplo, así es como se ve un pedido anticipado de un teléfono Nokia en Rusia.

Con la ayuda de los trucos de SMM, puede alcanzar cualquier nivel de pedidos anticipados, el costo de un clic y las acciones simples en el sitio son mínimos. Algunas empresas intentan destacarse y hablan del tiempo por el que agotaron la fiesta, sin precisar acertadamente que constaba de cien piezas o incluso menos. Estas cifras no tienen nada que ver con las ventas reales, pero excitan la mente de quienes se dedican a los negocios. Existe la sensación de que Internet pronto se convertirá en un valor importante en Rusia, lo que significa que necesitamos tiempo para compartir este pastel. China se percibe como un ejemplo de un país desde el cual se pueden transferir tecnologías comerciales y varios trucos, con una alta probabilidad de que también funcionen en Rusia. Pero esto no es siempre ni del todo cierto, en relación con el comercio en línea no es así en absoluto, y he aquí por qué.

Cómo funciona la tienda online de Apple y por qué este es un caso único

Apple se ha convertido en uno de los pioneros del comercio en línea, en el sitio web de la compañía puede pedir varios equipos y obtenerlo en casa sin ningún cargo adicional. Los plazos de entrega pueden variar de un país a otro y, por lo general, demoran uno o dos días hábiles. En Rusia son unos 4 días, lo que, si el precio es igual, hace que comprar en otros lugares sea más interesante. Pero lo típico, la tienda online de la empresa regala todo tipo de "golosinas", por ejemplo, grabado gratuito en superficies metálicas.

Desafortunadamente, la tienda rusa de Apple es muy diferente de su contraparte estadounidense, y esta diferencia no está en los precios, sino en la cadena de suministro. Inicialmente, Apple mantuvo almacenes en los Estados Unidos desde donde se enviaban los productos a los clientes. Como comprenderá, el costo de mantener un almacén debe tenerse en cuenta en el precio de los productos, esto no se nota tanto en los productos premium, pero sigue siendo menos la ganancia de la empresa. Al vender directamente al consumidor final, Apple recibe todo el margen del dispositivo, sin compartirlo con intermediarios. Y siempre es rentable, para cualquier empresa y en cualquier parte del mundo. Ahora imagine que elimina un enlace adicional más: almacenes locales en el país e inmediatamente envía el dispositivo desde la producción hasta la puerta del comprador. Suena muy simple, pero es la tarea logística y organizativa más difícil.

De las ventajas para el fabricante, también está la capacidad de responder rápidamente a los cambios en la demanda, es posible reducir el volumen de producción de productos específicos sin ponerlos en almacenes. Y esta es una de las grandes ventajas de Apple frente a otras empresas. El mismo iPhone 5C, que originalmente se produjo en grandes cantidades, no se convirtió en un éxito de ventas y su producción se arruinó, vendiendo lo que ya se había producido durante varios meses.

En teoría, Apple debería haber llevado este modelo ideal a todos los países donde está presente, pero intervienen las restricciones del mundo real. No en todas partes el despacho de aduana se puede realizar de manera tan fácil y sencilla, a menudo los productos para particulares de empresas se controlan incluso más estrictamente que los lotes al por mayor. Otro punto es la falta de entrega garantizada a tiempo. Tan pronto como Apple encuentra problemas con los servicios de entrega, comienza a buscar soluciones alternativas. Y para Rusia, la asociación con empresas locales, sanciones severas si los productos no se entregan a tiempo y otras "pequeñas cosas" se vuelven de esta manera. Como resultado tenemos que el ejemplo de Apple es muy atractivo, pero es difícil repetirlo fuera de USA, y otras empresas no tienen tal volumen de ventas o tal economía les es poco rentable, ya que los bienes son notoriamente más barato.

Problemas de una tienda en línea en Rusia: mensajería y entrega

Cualquiera que haya comprado en línea en Rusia sabe algunas cosas. La entrega de los productos se produce en el mejor de los casos al día siguiente, el tiempo de entrega se puede elegir solo en un amplio rango, o al especificar una hora específica, lo retrasará por uno o dos días más. Y no importa si la empresa mantiene su propio servicio de entrega o el socio entrega la mercancía, la realidad es que nadie puede dar fechas exactas dentro de la misma ciudad.

Hay muchas explicaciones para el hecho de que los plazos de entrega sean "arduos", desde atascos de tráfico banales en las grandes ciudades hasta carreteras rotas en asentamientos más pequeños. Pero la razón no está en absoluto en esto, sino en la ineficiencia general de la logística, incluso dentro de la misma ciudad. El costo de entregar una carga valiosa, por ejemplo, un teléfono móvil, oscila entre 200 y 300 rublos en las grandes ciudades, entre 100 y 200 rublos en otros asentamientos. A veces, este costo de envío se transmite al comprador, y luego elige "auto-recogida". La sorpresa de la situación radica en el hecho de que en Rusia la opción "autoentrega" es una de las más populares. Cuanto más pequeña es la ciudad, más popular es esta opción. Nadie quiere esperar a un mensajero que llega en un momento incomprensible y, a menudo, cobran extra por esto.

Me gustaría señalar muy brevemente que en la realidad rusa todavía hay dos tipos de mercado: gris y blanco. En el mercado gris, los productos no están certificados (lo que se denomina "no PCT" para teléfonos), cuestan entre un 20 y un 30 por ciento menos, pero no tienen garantía de la empresa. Las empresas blancas se ven obligadas a luchar contra el mercado gris, por lo que a menudo establecen precios en sus tiendas en línea en diferentes niveles, difieren de una ciudad a otra, pero incluso en la misma ciudad, el precio en una tienda regular y en línea puede ser completamente diferente. Recuerde la posdata "¡El precio es válido solo en la tienda en línea!".

Por lo tanto, la recogida es una forma de comprar en una tienda física, pero a un precio más bajo. Este formato no tiene nada que ver con el comercio en línea, de hecho, es solo un pedido y pago de bienes a través de Internet. A menudo, los productos también se pagan en efectivo al comprar en el punto de recogida, sucede.

Casi nadie puede resistir el ejemplo clásico y puro del comercio en línea en Rusia, el mismo Ozono sobrevive, pero como resultado sufre pérdidas.

¿Por qué los servicios de mensajería son tan ineficientes incluso dentro de la misma ciudad? La respuesta a esta pregunta, curiosamente, se encuentra en la informatización de nuestra sociedad y los sistemas de gestión de este tipo de organizaciones. Para que un servicio de mensajería sea efectivo, necesita varios componentes. Echemos un vistazo a cada uno de ellos.

  • Flota propia de vehículos: no todas las mercancías se pueden entregar de manera efectiva en transporte público, muchas entregas son más rentables si se realizan en automóvil.
  • Una gran cantidad de mensajeros trabajan a tiempo completo, no a destajo. Esto asegura la presencia constante de personas, el acceso garantizado al trabajo y la capacidad de planificar rutas de entrega.
  • Un sistema de información que dispone de datos sobre las rutas de los mensajeros y, en consecuencia, calcula los tiempos de entrega y controla el paso de las mercancías.

Para empezar, para muchos, un mensajero es un trabajo temporal y mal pagado. Un mensajero típico de N-Store en Moscú (tienda de la marca Nokia) es un visitante de Asia Central, que habla con un acento fuerte, tiene una bolsa con varios teléfonos (de 10 a 20 piezas), viaja en metro a lo largo de una rama determinada .

Cuando el mensajero está ocupado, físicamente no puede llegar a tiempo a todas partes y muy a menudo pierde el tiempo de entrega. Este es el problema del servicio de mensajería, que trata de ganar lo máximo posible. Y se pueden entender. Invertir en coches o crear una plantilla permanente en el fondo de los servicios logísticos en las ciudades no es rentable. Por no hablar de los sistemas de información para el seguimiento de los correos. Este nicho no está ocupado por nadie y está esperando a su héroe, que está dispuesto a invertir millones, pero construir un negocio que funcione como un reloj. Creo que esta persona se hará rica, pero antes sufrirá pérdidas durante varios años, hasta que reformatee el mercado ruso por sí mismo.

La experiencia europea muestra que los grandes servicios de entrega están equipados al máximo con escáneres y rastreadores GPS o teléfonos, la oficina siempre sabe dónde está el mensajero y cuándo se realizará la entrega. Además, los compradores a veces pueden rastrear el movimiento del servicio de mensajería. Por supuesto, estos son costos adicionales que afectan el costo de la entrega. Pero, no importa lo ridículo que suene, coincide completamente con cuánto cuesta la entrega en Rusia. Es decir, el costo de los servicios es aproximadamente el mismo, y dada la diferencia en el nivel económico, el costo del transporte y otros aspectos, en Rusia es aún más ventajoso. El problema es que ninguno de los jugadores serios se dedica a la logística a nivel de ciudad, hay tareas a mayor escala, algo que trae más ganancias. Y antes de eso, las manos no alcanzan.

El siguiente momento característico para Rusia es prestar atención a cómo se abren las tiendas online en nuestro país. Van a ciudades específicas y puedes leer comunicados de prensa al respecto todos los días. La razón es simple: para que una tienda pueda comerciar, necesita un almacén, que abre en una ciudad en particular. Es decir, se está construyendo un modelo de retail clásico, solo que sin tienda habitual, pero con la última milla mediante mensajería o recogida en algún lugar. ¿Por qué sucede esto?

La respuesta radica en el hecho de que casi no existen servicios de logística sólidos y accesibles en todo el país. Necesitamos logística minorista, cuyo papel desempeña el Servicio Postal de EE. UU. en Estados Unidos, y deberíamos desempeñar el Correo Ruso, que está financiado por el estado. Pero el hecho de que los paquetes lleguen dentro del país en horarios aleatorios, el servicio exprés de la filial no opera en todo el país y el costo de sus servicios es bastante alto, todo esto juega en contra del desarrollo del mercado de comercio en línea. De hecho, cada tienda en línea se ve obligada a decidir cómo entregar los productos en otra ciudad. Observé con mis propios ojos cómo un pedido de Vladivostok de una tableta de gama alta causó arrepentimiento en la tienda en línea y la negativa a entregar el producto de forma gratuita: el costo de envío es demasiado alto. Hay muchos ejemplos de este tipo. La falta de una logística desarrollada dentro del país es el principal problema que enfrenta cualquier tienda en línea. Pero incluso esto es solo una parte del problema.

Pesaje de mercancías, envío por paquetería y otros trucos

En la última reencarnación, la tienda en línea de MegaFon era la misma tienda, pero de Zoom. Esta tienda se dedicaba al comercio de teléfonos, accesorios y era una de las más fuertes de Rusia, aunque no la más grande. El motivo de su compra fueron aquellas tecnologías que diferían del mercado en ese momento. En primer lugar, dentro de la tienda, toda la mercadería se incluía en el catálogo interno, donde se indicaba el equipamiento, las dimensiones de la caja (se midieron) y el peso del paquete (también se midió). En segundo lugar, los muchachos escribieron un software en el que, al recibir un pedido, se calculó inmediatamente el costo de envío (según los productos seleccionados, se tuvo en cuenta su peso). Hoy suena como un jardín de infantes o una tarea simple, pero aún no está implementado en la mayoría de las tiendas.

Una vez descubrí cómo funcionan varias grandes tiendas de electrónica en línea y me sumergí en una pequeña sucursal del infierno o Russian Post, lo que más te guste. ¡Las cartas de pedido que tenían números individuales y demás acababan de llegar al buzón de la empresa, donde las personas las clasificaban a mano! No había sistema, los descuentos se emitían según el número de cliente de la base de datos y se calculaban manualmente en 1C. Es decir, mucho trabajo manual improductivo, que se gastó en algo que se puede automatizar. Y así funciona la gran mayoría de las tiendas online de pequeño tamaño, es un trabajo manual con todos los problemas que ello conlleva.

Desafortunadamente, para muchas tiendas en línea, así como para sitios grandes, el comercio en línea se convierte en una pantalla para un negocio completamente diferente, y también vale la pena mencionarlo.

Efectivo negro: dinero real en línea

Las ventas de bienes a través de Internet permiten recibir efectivo que no está registrado en ningún lado, es decir, la empresa puede acumular efectivo. A su vez, pueden aceptar sobornos, resolver problemas, simplemente ahorrar para un día lluvioso por parte de los propietarios; puede pensar en muchas formas de usarlo. Es solo dinero.

El esquema siempre parece muy simple: se crea un carrusel a partir de diferentes LLC, PHI y similares. Usted ordena en la tienda en línea Horns and Hooves, traen productos de otra entidad legal y el período promedio de su vida se calcula en meses. Aquí no hay know-how, pero lo más importante es que este es un negocio rentable y no tiene casi nada que ver con el comercio de productos electrónicos u otros bienes. Las empresas que cobran a través de bienes están listas para venderlos con un margen mínimo o sin ningún margen de beneficio. Durante el año pasado, me encontré con ejemplos de varias compañías desconocidas que vendían computadoras y otros equipos a dos precios: el valor normal de mercado para pagos sin efectivo y un costo reducido igual al precio de compra en efectivo. Existen esquemas similares.

Para aquellos que organizan carruseles y venden productos de diferentes entidades legales, cualquier rastro es una sentencia de muerte. Por lo tanto, para tales empresas, el desarrollo de sistemas de información está contraindicado. A veces se lleva bien con los negocios legales, y es interesante observar un pico de este tipo, especialmente cuando se pierde el portátil más importante del mundo, en el que se tuvieron en cuenta todas las ventas de la última semana.

En mi opinión, la existencia de este universo paralelo es un factor de bloque para el desarrollo del comercio minorista civilizado, ya que la ganancia no proviene del hecho de la venta y el recargo de los bienes, sino de una operación completamente diferente. La satisfacción del cliente pasa a un segundo plano, lo principal es que entrega el dinero en efectivo. De una forma u otra, la mayoría de las empresas del mercado lo juegan. Pero como el tema es delicado, dejémoslo de lado. Describí cómo sucede, y no me moveré más, para aquellos que estén interesados, pueden encontrar historias bastante divertidas sobre este lado del negocio en la red.

¿Por qué no funciona el modelo de distribución chino?

Varias empresas que han construido un negocio exitoso en China con millones de ventas en línea están tratando de ingresar a Rusia. Algunos quieren repetir su experiencia china. Y todos ellos no entienden la simple cosa de que no existe un sistema logístico bien establecido en Rusia. Su esperanza y esperanza en el correo ruso parece una burla, realmente no entienden por qué el correo estatal en China cuesta un centavo, funciona a tiempo y en Rusia, que consideran mucho más desarrollado en muchos aspectos, todo. es exactamente lo contrario. Es difícil de explicar, pero al final es posible.

El modelo chino se parece mucho a cómo funciona Apple, pero dentro del mismo país. El correo económico del gobierno, que es predecible, es otro factor de éxito. Sin ellos, es imposible repetir la experiencia china. E incluso la experiencia india es poco realista para repetir en nuestras realidades.

Es necesario construir centros de almacenamiento locales, cubriendo las principales ciudades. Se necesitarán como mínimo una docena de almacenes para todo el país, por lo que se necesita un sistema de información que permita el seguimiento de las mercancías en estos almacenes, etc. Los costos generales aumentan considerablemente: estos almacenes deben tener personas, al menos un guardia de seguridad, un almacenista, un cargador, etc. Es decir, estos son todos los gastos que invierte en el costo de los bienes. Y el precio fabuloso que predijiste de repente no se puede obtener. Se convierte en un valor completamente diferente, no tan sabroso. Y luego surge la pregunta: ¿por qué se necesitan todos estos problemas, si ya hay empresas en las que puede pararse instantáneamente en los estantes y obtener ventas reales? Aunque con un margen menor, pero será aquí y ahora.Por supuesto, estratégicamente, cada empresa planea y desarrollará su tienda en línea, esto es en última instancia correcto, y este enfoque se basa en el sentido común de que algún día las cadenas de suministro mejorarán en Rusia. Creo que algún día sucederá. Además, las tiendas en línea han estado hablando de esto durante los últimos 10 años, que es casi, y aparecerá una buena logística. Es una pena, pero la velocidad de desarrollo de estos servicios es tal que mientras el Estado adopte la posición de monopolio, no habrá mejoras en esta dirección. Necesitamos desarrollar la entrega privada de mercancías a otras ciudades, regiones y con el apoyo y la participación del estado. Los intentos de evitar la caída de Russian Post solo conducen al hecho de que el enorme mercado en línea no puede desarrollarse con normalidad y rapidez. Por otro lado, hay muchos otros problemas en este mercado, y la entrega es un obstáculo serio, pero no el más grande. Puede parecerle un poco duro, pero no existe un comercio por Internet completo a nivel de país en Rusia. Los ejemplos individuales solo confirman esta regla. Ciudades y regiones fragmentadas y dispares en las que existen focos de venta de mercancías a través de Internet. Y al mismo tiempo, la gente, como antes, elige la autoentrega. Esta es una historia tan triste acerca de Internet.

Cuente sus historias sobre las compras en línea en los comentarios, tanto del lado del comprador como del vendedor. Seguro que muchos pensarán que el artículo ha exagerado mucho, pero hay comentarios para que digan lo maravilloso que es todo en el reino danés. Gracias de antemano por sus pensamientos y por tomarse el tiempo para compartir su experiencia.

Análisis de sofá #12. Negociación en línea y altiplanicie de Rusia central

Retrasó el lanzamiento por un día e incluso cambió el tema planeado a pedido de nuestros lectores literalmente en el último momento. La pregunta era: "¿Por qué las tiendas en línea en Rusia no pueden ser las mismas que en China?" Por supuesto, la pregunta se hizo de una manera completamente diferente, pero no pude encontrar el mensaje original en el tweet, pero transmití la esencia exactamente. Si reformulamos la pregunta, entonces juntos debemos encontrar la respuesta a la pregunta de por qué las ventas en línea en los EE. UU., Alemania, China y otros países suelen ser mucho más grandes y exitosas que en Rusia. ¿Por qué escuchamos sobre cómo las empresas recolectan cientos de miles de pedidos anticipados en cuestión de minutos, y en Rusia el volumen de 6-7 mil piezas ya se considera un éxito? Analicemos este problema juntos, creo que será interesante para nosotros.

Contenido:

Récord de pedidos anticipados en China: el modelo comercial de China

Nuestra conciencia está de alguna manera por sí misma e imperceptiblemente acostumbrada a dividir a los países en desarrollados y económicamente rezagados. Ya han crecido varias generaciones a las que no se les enseñó economía política, no vieron los mapas políticos del mundo, y para nosotros, que crecimos en la URSS, fueron un elemento familiar de la situación. Por ejemplo, un mapa así colgaba en mi casa, exactamente igual estaba en la escuela.

Juegue un juego simple: descubra qué países, según otros, están económicamente desarrollados, haga esta pregunta a familiares, colegas, quienes lo rodean. Estoy seguro de que se sorprenderá de las respuestas y su diversidad. Dio la casualidad de que los países occidentales se consideran, por defecto, los más avanzados tecnológicamente, y Estados Unidos ha elevado al pedestal a un líder en tecnología de este tipo durante mucho tiempo. Algunos lo merecen, otros no. Al mismo tiempo, se considera que los países de la región de Asia y el Pacífico, con la excepción de Japón, se encuentran en un nivel de desarrollo similar al de Rusia. Tal vez esto se deba a los contactos más frecuentes con China y los chinos y otros pueblos de la región, tal vez porque su mentalidad es más cercana a nosotros, no sé. ¿Cómo no recordar a Blok con sus líneas “¡Sí, somos escitas! ¡Sí, somos asiáticos, con ojos rasgados y codiciosos!”.

Pero el hecho es que no tenemos prisa por adoptar la experiencia estadounidense, ni siquiera en el campo de Internet y el comercio. La mayoría de los empresarios desconfían de esta experiencia, porque creen, y con razón, que el medio ambiente de nuestros países, sustrato de la tecnología, tiene un contexto completamente diferente. Es imposible transferir muchas tecnologías de los Estados Unidos a suelo ruso, no por aspectos técnicos, sino por diferentes mentalidades, esquemas de comportamiento y barreras similares. Al mismo tiempo, cuando esta experiencia se está arraigando en China, se está tratando de adoptarla y llevarla a nuestros penates con redoblado celo. Por lo general, se trata de personas completamente diferentes: sucedió que no hay tantos empresarios orientados tanto hacia el oeste como hacia el este en nuestro país, por regla general, cada uno tiene su propia dirección y especialización. En el sentido amplio de la palabra.

En un sentido filosófico, las ventas de discos por Internet en Estados Unidos no nos sorprenden en absoluto. Esta información se superpone anualmente al conocimiento previo que se ha asentado en nuestras cabezas, y de ninguna manera nos anima a copiar su experiencia, adoptarla y traducirla a las realidades rusas. Está firmemente plantado en nuestras cabezas que el abismo entre los EE. UU. y Rusia en el comercio en línea es catastrófico y no vale la pena intentar transferir su experiencia. Éxitos raros, cuando algo repensado se traslada a Runet y da sus brotes, no hacen más que confirmar esta observación. Otras condiciones de vida.

Incluso la Amazonía rusa con el nombre consonante Ozono no ha sido rentable durante muchos años seguidos, a la espera de grandes beneficios en un futuro lejano. Si en 2012 Ozon tuvo un ingreso de 6,4 mil millones de rublos y una pérdida de 610 millones, en 2013 aumentó sus ingresos a 7,4 mil millones de rublos, pero la pérdida casi se fijó en el nivel de 619,7 millones de rublos (datos de la base de datos SPARK ). Siempre ha sido un misterio para mí cómo una empresa puede existir durante muchos años, que pierde dinero de forma tan constante, pero sale adelante atrayendo a nuevos inversores. Sin embargo, este no es un ejemplo aislado de ruso en línea y, desafortunadamente, es bastante típico.

Quizás el ejemplo de Ozon fue importante para mostrar cómo se siente una empresa pionera que adoptó la experiencia estadounidense. Cabe señalar que no se siente muy bien, y durante mucho tiempo ha sido superado en ventas por competidores más jóvenes que se han concentrado en sus nichos. El primer lugar en el mercado de comercio en línea lo ocupa Ulmart, seguido por el proyecto minorista Merlion, Citilink. Puede leer una calificación bastante curiosa, pero no del todo precisa, de Forbes aquí.

Debe admitirse que en Rusia no funcionó crear su propio Amazon, incluso una copia de Alibaba no funcionó, pero hay muchas razones para esto. Antes de pasar a ellos, quiero detenerme en otro aspecto: la experiencia china a menudo se percibe en Rusia como una guía para la acción, y muchas empresas están dispuestas a probarla por sí mismas.

Y en el último año se han escuchado muy buenas noticias desde China, enumeremos solo una serie de titulares que se pueden leer en la prensa rusa y en sitios web:

  • Récord de ventas de Xiaomi M4 por pedido anticipado, todos los dispositivos comprados en 37 segundos
  • Más de un millón de pedidos de HTC Desire 816 en China
  • Más de un millón de pedidos anticipados de Nokia X en China
  • Meizu MX4 alcanzó los 700.000 pedidos anticipados en China en 10 días

Puedes multiplicar tales titulares indefinidamente, el hecho es que esta tecnología de "ventas" de alto perfil nació en el mercado ruso con la ayuda de Nokia, luego se exportó a China. Cuando dichos mensajes hablan de pedidos anticipados, por regla general, esto no es un pago, sino solo una carta al fabricante desde el sitio en el que la persona expresa su deseo de comprar el producto. No se puede comprar y rechazar. Por ejemplo, así es como se ve un pedido anticipado de un teléfono Nokia en Rusia.

Con la ayuda de los trucos de SMM, puede alcanzar cualquier nivel de pedidos anticipados, el costo de un clic y las acciones simples en el sitio son mínimos. Algunas empresas intentan destacarse y hablar del tiempo por el que agotaron las entradas de la fiesta, sin precisar acertadamente que constó de cien piezas o incluso menos. Estas cifras no tienen nada que ver con las ventas reales, pero excitan la mente de quienes se dedican a los negocios. Existe la sensación de que Internet pronto se convertirá en un valor importante en Rusia, lo que significa que necesitamos tiempo para compartir este pastel. China se percibe como un ejemplo de un país desde el cual se pueden transferir tecnologías comerciales y varios trucos, con una alta probabilidad de que también funcionen en Rusia. Pero esto no es siempre ni del todo cierto, en relación con el comercio en línea no es así en absoluto, y he aquí por qué.

Cómo funciona la tienda online de Apple y por qué este es un caso único

Apple se ha convertido en uno de los pioneros del comercio en línea, en el sitio web de la compañía puede pedir varios equipos y obtenerlo en casa sin ningún cargo adicional. Los plazos de entrega pueden variar de un país a otro y, por lo general, demoran uno o dos días hábiles. En Rusia son unos 4 días, lo que, si el precio es igual, hace que comprar en otros lugares sea más interesante. Pero lo típico, la tienda online de la empresa regala todo tipo de "golosinas", por ejemplo, grabado gratuito en superficies metálicas.

Desafortunadamente, la tienda rusa de Apple es muy diferente de su contraparte estadounidense, y esta diferencia no está en los precios, sino en la cadena de suministro. Inicialmente, Apple mantuvo almacenes en los Estados Unidos desde donde se enviaban los productos a los clientes. Como comprenderá, el costo de mantener un almacén debe tenerse en cuenta en el precio de los productos, esto no se nota tanto en los productos premium, pero sigue siendo menos la ganancia de la empresa. Al vender directamente al consumidor final, Apple recibe todo el margen del dispositivo, sin compartirlo con intermediarios. Y siempre es rentable, para cualquier empresa y en cualquier parte del mundo. Ahora imagine que elimina un enlace adicional más: almacenes locales en el país e inmediatamente envía el dispositivo desde la producción hasta la puerta del comprador. Suena muy simple, pero es la tarea logística y organizativa más difícil.

En primer lugar, debe tener un almacén de clasificación especial en la fábrica o cerca. En segundo lugar, debe llegar a un entendimiento con las autoridades aduaneras de los países a los que se realiza la entrega, y sus mercancías deben tener prioridad de paso, no deben estar sujetas a requisitos adicionales. En tercer lugar, debe tener un sistema informático sofisticado que pueda predecir la entrega en horas, no solo en días. Por ejemplo, el 16 de septiembre comenzaron las entregas del iPhone 6 desde China a compradores en línea en los Estados Unidos, sus paquetes llegarán el 19 de septiembre, día en que comienzan las ventas. ¿Difícil? Muy duro.

Pero, ¿qué gana Apple con este sistema de entrega? Un montón de cosas. En primer lugar, la empresa no gasta dinero en grandes almacenes de transbordo, los servicios de entrega se hacen cargo de este problema y entregan las mercancías de inmediato. De hecho, para Apple, el costo de enviar un dispositivo en particular desde China es casi lo mismo que lo que cuesta enviar dentro de los EE. UU. y mantener los almacenes y otra infraestructura. Además, se han reducido los plazos de entrega. Esta es una entrega directa al consumidor, pero este método no funciona en otros países.

De las ventajas para el fabricante, también está la capacidad de responder rápidamente a los cambios en la demanda, es posible reducir el volumen de producción de productos específicos sin ponerlos en almacenes. Y esta es una de las grandes ventajas de Apple frente a otras empresas. El mismo iPhone 5C, que originalmente se produjo en grandes cantidades, no se convirtió en un éxito de ventas y su producción se arruinó, vendiendo lo que ya se había producido durante varios meses.

En teoría, Apple debería haber llevado este modelo ideal a todos los países donde está presente, pero intervienen las restricciones del mundo real. No en todas partes el despacho de aduana se puede realizar de manera tan fácil y sencilla, a menudo los productos para particulares de empresas se controlan incluso más estrictamente que los lotes al por mayor. Otro punto es la falta de entrega garantizada a tiempo. Tan pronto como Apple encuentra problemas con los servicios de entrega, comienza a buscar soluciones alternativas. Y para Rusia, la asociación con empresas locales, sanciones severas si los productos no se entregan a tiempo y otras "pequeñas cosas" se vuelven de esta manera. Como resultado tenemos que el ejemplo de Apple es muy atractivo, pero es difícil repetirlo fuera de USA, y otras empresas no tienen tal volumen de ventas o tal economía les es poco rentable, ya que los bienes son notoriamente más barato.

Problemas de una tienda online en Rusia: mensajería y entrega

Cualquiera que haya comprado en línea en Rusia sabe algunas cosas. La entrega de los productos se produce en el mejor de los casos al día siguiente, el tiempo de entrega se puede seleccionar solo en un amplio rango o, al especificar una hora específica, lo retrasará uno o dos días más. Y no importa si la empresa mantiene su propio servicio de entrega o el socio entrega la mercancía, la realidad es que nadie puede dar fechas exactas dentro de la misma ciudad.

Hay muchas explicaciones para el hecho de que los plazos de entrega sean "arduos", desde atascos de tráfico banales en las grandes ciudades hasta carreteras rotas en asentamientos más pequeños. Pero la razón no es esta en absoluto, sino la ineficiencia general de la logística, incluso dentro de la misma ciudad. El costo de entregar una carga valiosa, por ejemplo, un teléfono móvil, oscila entre 200 y 300 rublos en las grandes ciudades, entre 100 y 200 rublos en otros asentamientos. A veces, este costo de envío se transmite al comprador, y luego elige "auto-recogida". La sorpresa de la situación radica en que en Rusia la opción de “autoentrega” es una de las más populares. Cuanto más pequeña es la ciudad, más popular es esta opción. Nadie quiere esperar a un mensajero que llega en un momento incomprensible y, a menudo, cobran extra por esto.

Me gustaría señalar muy brevemente que en la realidad rusa todavía hay dos tipos de mercado: gris y blanco. En el mercado gris, los productos no están certificados (lo que se denomina "no PCT" para teléfonos), cuestan entre un 20 y un 30 por ciento menos, pero no tienen garantía de la empresa. Las empresas blancas se ven obligadas a luchar contra el mercado gris, por lo que a menudo establecen precios en sus tiendas en línea en diferentes niveles, difieren de una ciudad a otra, pero incluso en la misma ciudad, el precio en una tienda regular y en línea puede ser completamente diferente. Recuerde la posdata "¡El precio es válido solo en la tienda en línea!".

Por lo tanto, la recogida es una forma de comprar en una tienda física, pero a un precio más bajo. Este formato no tiene nada que ver con el comercio en línea, de hecho, es solo un pedido y pago de bienes a través de Internet. A menudo, los productos también se pagan en efectivo al comprar en el punto de recogida, sucede.

Casi nadie puede resistir el ejemplo clásico y puro del comercio en línea en Rusia, el mismo Ozono sobrevive, pero como resultado sufre pérdidas.

¿Por qué los servicios de mensajería son tan ineficientes incluso dentro de la misma ciudad? La respuesta a esta pregunta, curiosamente, se encuentra en la informatización de nuestra sociedad y los sistemas de gestión de este tipo de organizaciones. Para que un servicio de mensajería sea efectivo, necesita varios componentes. Echemos un vistazo a cada uno de ellos.

  • Flota propia de vehículos: no todas las mercancías se pueden entregar de manera efectiva en transporte público, muchas entregas son más rentables si se realizan en automóvil.
  • Una gran cantidad de mensajeros trabajan a tiempo completo, no a destajo. Esto asegura la presencia constante de personas, el acceso garantizado al trabajo y la capacidad de planificar rutas de entrega.
  • Un sistema de información que dispone de datos sobre las rutas de los mensajeros y, en consecuencia, calcula los tiempos de entrega y controla el paso de las mercancías.

Para empezar, para muchos, un mensajero es un trabajo temporal y mal pagado. Un mensajero típico de N-Store en Moscú (tienda de la marca Nokia) es un visitante de Asia Central, que habla con un acento fuerte, tiene una bolsa con varios teléfonos (de 10 a 20 piezas), viaja en metro a lo largo de una rama determinada .

Cuando el mensajero está ocupado, físicamente no puede llegar a tiempo a todas partes y muy a menudo pierde el tiempo de entrega. Este es el problema del servicio de mensajería, que trata de ganar lo máximo posible. Y se pueden entender. Invertir en automóviles o crear una plantilla permanente en el fondo de los servicios logísticos en las ciudades no es rentable. Por no hablar de los sistemas de información para el seguimiento de los mensajeros. Este nicho no está ocupado por nadie y está esperando a su héroe, que está dispuesto a invertir millones, pero construir un negocio que funcione como un reloj. Creo que esta persona se hará rica, pero antes sufrirá pérdidas durante varios años, hasta que reformatee el mercado ruso por sí mismo.

La experiencia europea muestra que los grandes servicios de entrega están equipados al máximo con escáneres y rastreadores GPS o teléfonos, la oficina siempre sabe dónde está el mensajero y cuándo se realizará la entrega. Además, los compradores a veces pueden rastrear el movimiento del servicio de mensajería. Por supuesto, estos son costos adicionales que afectan el costo de la entrega. Pero, no importa lo ridículo que suene, coincide completamente con cuánto cuesta la entrega en Rusia. Es decir, el costo de los servicios es aproximadamente el mismo, y dada la diferencia en el nivel económico, el costo del transporte y otros aspectos, en Rusia es aún más ventajoso. El problema es que ninguno de los jugadores serios se dedica a la logística a nivel de ciudad, hay tareas a mayor escala, algo que trae más ganancias. Y antes de eso, las manos no alcanzan.

El próximo momento característico de Rusia: preste atención a cómo se abren las tiendas en línea en nuestro país. Van a ciudades específicas y puedes leer comunicados de prensa al respecto todos los días. La razón es simple: para que una tienda pueda comerciar, necesita un almacén, que abre en una ciudad en particular. Es decir, se está construyendo un modelo de retail clásico, solo que sin tienda habitual, pero con la última milla mediante mensajería o recogida en algún lugar. ¿Por qué sucede esto?

La respuesta radica en el hecho de que casi no existen servicios de logística sólidos y accesibles en todo el país. Necesitamos logística minorista, cuyo papel desempeña el Servicio Postal de EE. UU. en Estados Unidos, y deberíamos desempeñar el Correo Ruso, que está financiado por el estado. Pero el hecho de que los paquetes lleguen dentro del país en horarios aleatorios, el servicio exprés de la filial no opera en todo el país y el costo de sus servicios es bastante alto, todo esto juega en contra del desarrollo del mercado de comercio en línea. De hecho, cada tienda en línea se ve obligada a decidir cómo entregar los productos en otra ciudad. Observé con mis propios ojos cómo un pedido de Vladivostok de una tableta de gama alta causó arrepentimiento en la tienda en línea y la negativa a entregar el producto de forma gratuita: el costo de envío es demasiado alto. Hay muchos ejemplos de este tipo. La falta de una logística desarrollada dentro del país es el principal problema que enfrenta cualquier tienda en línea. Pero incluso esto es solo una parte del problema.

Pesaje de mercancías, envío por paquetería y otros trucos

En la última reencarnación, la tienda en línea de MegaFon era la misma tienda, pero de Zoom. Esta tienda se dedicaba al comercio de teléfonos, accesorios y era una de las más fuertes de Rusia, aunque no la más grande. El motivo de su compra fueron aquellas tecnologías que diferían del mercado en ese momento. En primer lugar, dentro de la tienda, toda la mercadería se incluía en el catálogo interno, donde se indicaba el equipamiento, las dimensiones de la caja (se midieron) y el peso del paquete (también se midió). En segundo lugar, los muchachos escribieron un software en el que, al recibir un pedido, se calculó inmediatamente el costo de envío (según los productos seleccionados, se tuvo en cuenta su peso). Hoy suena como un jardín de infantes o una tarea simple, pero aún no está implementado en la mayoría de las tiendas.

Una vez descubrí cómo funcionan varias grandes tiendas de electrónica en línea y me sumergí en una pequeña sucursal del infierno o Russian Post, lo que más te guste. ¡Las cartas de pedido que tenían números individuales y demás acababan de llegar al buzón de la empresa, donde las personas las clasificaban a mano! No había sistema, los descuentos se emitían según el número de cliente de la base de datos y se calculaban manualmente en 1C. Es decir, mucho trabajo manual improductivo, que se gastó en algo que se puede automatizar. Y así funciona la gran mayoría de las tiendas online de pequeño tamaño, es un trabajo manual con todos los problemas que ello conlleva.

La automatización siempre es buena, pero necesita agregarle una estructura realmente funcional, que no puede ser descrita por varias personas. Es decir, la automatización debería afectar la contabilidad, las empresas asociadas (por ejemplo, los logísticos), el procedimiento interno para sacar mercancías de un almacén y entregarlas. El sistema de información debe tener en cuenta todas las características de la empresa, y esta es siempre una solución atípica que necesita ser personalizada para una empresa específica y sus características. Desafortunadamente, las soluciones estándar "listas para usar" casi no existen. De hecho, muchas empresas ofrecen este tipo de soluciones, pero en condiciones reales deben terminar con un archivo.

No sé cómo están las cosas ahora, pero la falta de un sistema de información de este tipo en la tienda Softkey en un momento llevó al hecho de que después de pagar el programa, tenías que esperar unos días hasta que te enviaran acceder a él (la clave). Siempre me sentí como un completo tonto cuando me ofrecieron pagar con una tarjeta y luego esperar un par de días por un producto virtual de facto. Era más fácil comprar en otro lugar, no allí. Se trata de la insuficiencia de información del negocio y los procesos en él.

Desafortunadamente, para muchas tiendas en línea, así como para sitios grandes, el comercio en línea se convierte en una pantalla para un negocio completamente diferente, y también vale la pena mencionarlo.

Efectivo negro: dinero real en línea

Las ventas de bienes a través de Internet permiten recibir efectivo que no está registrado en ningún lado, es decir, la empresa puede acumular efectivo. A su vez, pueden aceptar sobornos, resolver problemas, simplemente ahorrar para un día lluvioso por parte de los propietarios; puede pensar en muchas formas de usarlo. Es solo dinero.

El esquema siempre parece muy simple: se crea un carrusel a partir de diferentes LLC, PHI y similares. Usted ordena en la tienda en línea Horns and Hooves, traen productos de otra entidad legal y el período promedio de su vida se calcula en meses. Aquí no hay know-how, pero lo más importante es que este es un negocio rentable y no tiene casi nada que ver con el comercio de productos electrónicos u otros bienes. Las empresas que cobran a través de bienes están listas para venderlos con un margen mínimo o sin ningún margen de beneficio. Durante el año pasado, me encontré con ejemplos de varias compañías desconocidas que vendían computadoras y otros equipos a dos precios: el valor normal de mercado para pagos sin efectivo y un costo reducido igual al precio de compra en efectivo. Existen esquemas similares.

Para aquellos que organizan carruseles y venden productos de diferentes entidades legales, cualquier rastro es una sentencia de muerte. Por lo tanto, para tales empresas, el desarrollo de sistemas de información está contraindicado. A veces se lleva bien con los negocios legales, y es interesante observar un pico de este tipo, especialmente cuando se pierde el portátil más importante del mundo, en el que se tuvieron en cuenta todas las ventas de la última semana.

En mi opinión, la existencia de este universo paralelo es un factor de bloque para el desarrollo del comercio minorista civilizado, ya que la ganancia no proviene del hecho de la venta y el recargo de los bienes, sino de una operación completamente diferente. La satisfacción del cliente pasa a un segundo plano, lo principal es que da dinero en efectivo. De una forma u otra, la mayoría de las empresas en el mercado juegan esto. Pero como el tema es delicado, dejémoslo de lado. Describí cómo sucede, y no me moveré más, para aquellos que estén interesados, pueden encontrar historias bastante divertidas sobre este lado del negocio en la red.

¿Por qué no funciona el modelo de distribución chino?

Varias empresas que han construido un negocio exitoso en China con millones de ventas en línea están tratando de ingresar a Rusia. Algunos quieren repetir su experiencia china. Y todos ellos no entienden la simple cosa de que no existe un sistema logístico bien establecido en Rusia. Su esperanza y esperanza en el correo ruso parece una burla, realmente no entienden por qué el correo estatal en China cuesta un centavo, funciona a tiempo y en Rusia, que consideran mucho más desarrollado en muchos aspectos, todo. es exactamente lo contrario. Es difícil de explicar, pero al final es posible.

El modelo chino se parece mucho a cómo funciona Apple, pero dentro del mismo país. El correo económico del gobierno, que es predecible, es otro factor de éxito. Sin ellos, es imposible repetir la experiencia china. E incluso la experiencia india es poco realista para repetir en nuestras realidades.

Es necesario construir centros de almacenamiento locales, cubriendo las principales ciudades. Se necesitarán como mínimo una docena de almacenes para todo el país, por lo que se necesita un sistema de información que rastree la mercadería en estos almacenes, etc. Los costos generales aumentan considerablemente: estos almacenes deben tener personas, al menos un guardia de seguridad, un almacenista, un cargador, etc. Es decir, estos son todos los costos que invierte en el costo de los bienes. Y el precio fabuloso que predijiste de repente no se puede obtener. Se convierte en un valor completamente diferente, no tan sabroso. Y luego surge la pregunta: ¿por qué se necesitan todos estos problemas, si ya hay empresas en las que puede pararse instantáneamente en los estantes y obtener ventas reales? Aunque con un margen menor, pero será aquí y ahora.Por supuesto, estratégicamente, cada empresa planea y desarrollará su tienda en línea, esto es en última instancia correcto, y este enfoque se basa en el sentido común de que algún día las cadenas de suministro mejorarán en Rusia. Creo que algún día sucederá. Además, las tiendas en línea han estado hablando de esto durante los últimos 10 años, que es casi, y aparecerá una buena logística. Es una pena, pero la velocidad de desarrollo de estos servicios es tal que mientras el Estado adopte la posición de monopolio, no habrá mejoras en esta dirección. Necesitamos desarrollar la entrega privada de mercancías a otras ciudades, regiones y con el apoyo y la participación del estado. Los intentos de evitar la caída de Russian Post solo conducen al hecho de que el enorme mercado en línea no puede desarrollarse con normalidad y rapidez. Por otro lado, hay muchos otros problemas en este mercado, y la entrega es un obstáculo serio, pero no el más grande. Puede parecerle un poco duro, pero no existe un comercio por Internet completo a nivel de país en Rusia. Los ejemplos individuales solo confirman esta regla. Ciudades y regiones fragmentadas y dispares en las que existen focos de venta de mercancías a través de Internet. Y al mismo tiempo, la gente, como antes, elige la autoentrega. Esta es una historia tan triste acerca de Internet.

Cuente sus historias sobre las compras en línea en los comentarios, tanto del lado del comprador como del vendedor. Seguro que muchos pensarán que el artículo ha exagerado mucho, pero hay comentarios para que digan lo maravilloso que es todo en el reino danés. Gracias de antemano por sus pensamientos y por tomarse el tiempo para compartir su experiencia.

Análisis de sofá #12. Negociación en línea y altiplanicie de Rusia central

Retrasó el lanzamiento por un día e incluso cambió el tema planeado a pedido de nuestros lectores literalmente en el último momento. La pregunta era: "¿Por qué las tiendas en línea en Rusia no pueden ser las mismas que en China?" Por supuesto, la pregunta se hizo de una manera completamente diferente, pero no pude encontrar el mensaje original en el tweet, pero transmití la esencia exactamente. Si reformulamos la pregunta, entonces juntos debemos encontrar la respuesta a la pregunta de por qué las ventas en línea en los EE. UU., Alemania, China y otros países suelen ser mucho más grandes y exitosas que en Rusia. ¿Por qué escuchamos sobre cómo las empresas recolectan cientos de miles de pedidos anticipados en cuestión de minutos, y en Rusia el volumen de 6-7 mil piezas ya se considera un éxito? Analicemos este problema juntos, creo que será interesante para nosotros.

Contenido:

Récord de pedidos anticipados en China: el modelo comercial de China

Nuestra conciencia está de alguna manera por sí misma e imperceptiblemente acostumbrada a dividir a los países en desarrollados y económicamente rezagados. Ya han crecido varias generaciones a las que no se les enseñó economía política, no vieron los mapas políticos del mundo, y para nosotros, que crecimos en la URSS, fueron un elemento familiar de la situación. Por ejemplo, un mapa así colgaba en mi casa, exactamente igual estaba en la escuela.

Juegue un juego simple: descubra qué países, según otros, están económicamente desarrollados, haga esta pregunta a familiares, colegas, quienes lo rodean. Estoy seguro de que se sorprenderá de las respuestas y su diversidad. Dio la casualidad de que los países occidentales se consideran, por defecto, los más avanzados tecnológicamente, y Estados Unidos ha elevado al pedestal a un líder en tecnología de este tipo durante mucho tiempo. Algunos lo merecen, otros no. Al mismo tiempo, se considera que los países de la región de Asia y el Pacífico, con la excepción de Japón, se encuentran en un nivel de desarrollo similar al de Rusia. Tal vez esto se deba a los contactos más frecuentes con China y los chinos y otros pueblos de la región, tal vez porque su mentalidad es más cercana a nosotros, no sé. ¿Cómo no recordar a Blok con sus líneas “¡Sí, somos escitas! ¡Sí, somos asiáticos, con ojos rasgados y codiciosos!”.

Pero el hecho es que no tenemos prisa por adoptar la experiencia estadounidense, ni siquiera en el campo de Internet y el comercio. La mayoría de los empresarios desconfían de esta experiencia, porque creen, y con razón, que el medio ambiente de nuestros países, sustrato de la tecnología, tiene un contexto completamente diferente. Es imposible transferir muchas tecnologías de los Estados Unidos a suelo ruso, no por aspectos técnicos, sino por diferentes mentalidades, esquemas de comportamiento y barreras similares. Al mismo tiempo, cuando esta experiencia se está arraigando en China, se está tratando de adoptarla y llevarla a nuestros penates con redoblado celo. Por lo general, se trata de personas completamente diferentes: sucedió que no hay tantos empresarios orientados tanto hacia el oeste como hacia el este en nuestro país, por regla general, cada uno tiene su propia dirección y especialización. En el sentido más amplio de la palabra.

En un sentido filosófico, las ventas de discos por Internet en Estados Unidos no nos sorprenden en absoluto. Esta información se superpone anualmente al conocimiento previo que se ha asentado en nuestras cabezas, y de ninguna manera nos anima a copiar su experiencia, adoptarla y traducirla a las realidades rusas. Está firmemente plantado en nuestras cabezas que la brecha entre los EE. UU. y Rusia en el comercio en línea es catastrófica y no vale la pena intentar transferir su experiencia. Éxitos raros, cuando algo repensado se traslada a Runet y da sus brotes, no hacen más que confirmar esta observación. Otras condiciones de vida.

Debe admitirse que en Rusia no funcionó crear su propio Amazon, incluso una copia de Alibaba no funcionó, pero hay muchas razones para esto. Antes de pasar a ellos, quiero detenerme en otro aspecto: la experiencia china a menudo se percibe en Rusia como una guía para la acción, y muchas empresas están dispuestas a probarla por sí mismas.

Y en el último año, se han escuchado muy buenas noticias desde China, enumeremos solo una serie de titulares que se pueden leer en la prensa rusa y en los sitios web:

  • Récord de ventas de Xiaomi M4 por pedido anticipado, todos los dispositivos comprados en 37 segundos
  • Más de un millón de pedidos de HTC Desire 816 en China
  • Más de un millón de pedidos anticipados del teléfono inteligente Nokia X en China
  • Meizu MX4 alcanzó los 700.000 pedidos anticipados en China en 10 días

Puedes multiplicar tales titulares indefinidamente, el hecho es que esta tecnología de "ventas" de alto perfil nació en el mercado ruso con la ayuda de Nokia, luego se exportó a China. Cuando dichos mensajes hablan de pedidos anticipados, por regla general, esto no es un pago, sino solo una carta al fabricante desde el sitio en el que la persona expresa su deseo de comprar el producto. No se puede comprar y rechazar. Por ejemplo, así es como se ve un pedido anticipado de un teléfono Nokia en Rusia.

Con la ayuda de los trucos de SMM, puede alcanzar cualquier nivel de pedidos anticipados, el costo de un clic y las acciones simples en el sitio son mínimos. Algunas empresas intentan destacarse y hablan del tiempo por el que agotaron la fiesta, sin precisar acertadamente que constaba de cien piezas o incluso menos. Estas cifras no tienen nada que ver con las ventas reales, pero excitan la mente de quienes se dedican a los negocios. Existe la sensación de que Internet pronto se convertirá en un valor importante en Rusia, lo que significa que necesitamos tiempo para compartir este pastel. China se percibe como un ejemplo de un país desde el cual se pueden transferir tecnologías comerciales y varios trucos, con una alta probabilidad de que también funcionen en Rusia. Pero esto no es siempre ni del todo cierto, en relación con el comercio en línea no es así en absoluto, y he aquí por qué.

Cómo funciona la tienda online de Apple y por qué este es un caso único

Apple se ha convertido en uno de los pioneros del comercio en línea, en el sitio web de la compañía puede pedir varios equipos y obtenerlo en casa sin ningún cargo adicional. Los plazos de entrega pueden variar de un país a otro y, por lo general, demoran uno o dos días hábiles. En Rusia son unos 4 días, lo que, si el precio es igual, hace que comprar en otros lugares sea más interesante. Pero lo típico, la tienda online de la empresa regala todo tipo de "golosinas", por ejemplo, grabado gratuito en superficies metálicas.

Desafortunadamente, la tienda rusa de Apple es muy diferente de su contraparte estadounidense, y esta diferencia no está en los precios, sino en la cadena de suministro. Inicialmente, Apple mantuvo almacenes en los Estados Unidos desde donde se enviaban los productos a los clientes. Como comprenderá, el costo de mantener un almacén debe tenerse en cuenta en el precio de los productos, esto no se nota tanto en los productos premium, pero sigue siendo menos la ganancia de la empresa. Al vender directamente al consumidor final, Apple recibe todo el margen del dispositivo, no lo comparte con intermediarios. Y siempre es rentable, para cualquier empresa y en cualquier parte del mundo. Ahora imagine que elimina un enlace adicional más: almacenes locales en el país e inmediatamente envía el dispositivo desde la producción hasta la puerta del comprador. Suena muy simple, pero es la tarea logística y organizativa más difícil.

En primer lugar, debe tener un almacén de clasificación especial en la fábrica o cerca. En segundo lugar, debe llegar a un entendimiento con las autoridades aduaneras de los países a los que se realiza la entrega, y sus mercancías deben tener prioridad de paso, no deben estar sujetas a requisitos adicionales. En tercer lugar, debe tener un sistema informático sofisticado que pueda predecir la entrega en horas, no solo en días. Por ejemplo, el 16 de septiembre comenzaron las entregas del iPhone 6 desde China a compradores en línea en los Estados Unidos, sus paquetes llegarán el 19 de septiembre, el día en que comienzan las ventas. ¿Difícil? Muy duro.

Pero, ¿qué gana Apple con este sistema de entrega? Un montón de cosas. En primer lugar, la empresa no gasta dinero en grandes almacenes de transbordo, los servicios de entrega se hacen cargo de este problema y entregan las mercancías de inmediato. De hecho, para Apple, el costo de enviar un dispositivo en particular desde China es casi lo mismo que lo que cuesta enviar dentro de los EE. UU. y mantener los almacenes y otra infraestructura. Además, se han reducido los plazos de entrega. Esta es una entrega directa al consumidor, pero este método no funciona en otros países.

De las ventajas para el fabricante, también está la capacidad de responder rápidamente a los cambios en la demanda, es posible reducir el volumen de producción de productos específicos sin ponerlos en almacenes. Y esta es una de las grandes ventajas de Apple frente a otras empresas. El mismo iPhone 5C, que originalmente se produjo en grandes cantidades, no se convirtió en un éxito de ventas y su producción se arruinó, vendiendo lo que ya se había producido durante varios meses.

En teoría, Apple debería haber llevado este modelo ideal a todos los países donde está presente, pero intervienen las restricciones del mundo real. No en todas partes el despacho de aduana se puede realizar de manera tan fácil y sencilla, a menudo los productos para particulares de empresas se controlan incluso más estrictamente que los lotes al por mayor. Otro punto es la falta de entrega garantizada a tiempo. Tan pronto como Apple encuentra problemas con los servicios de entrega, comienza a buscar soluciones alternativas. Y para Rusia, la asociación con empresas locales, sanciones severas si los productos no se entregan a tiempo y otras "pequeñas cosas" se vuelven de esta manera. Como resultado tenemos que el ejemplo de Apple es muy atractivo, pero es difícil repetirlo fuera de USA, y otras empresas no tienen tal volumen de ventas o tal economía les es poco rentable, ya que los bienes son notoriamente más barato.

Problemas de una tienda online en Rusia: mensajería y entrega

Cualquiera que haya comprado en línea en Rusia sabe algunas cosas. La entrega de los productos se produce en el mejor de los casos al día siguiente, el tiempo de entrega se puede seleccionar solo en un amplio rango o, al especificar una hora específica, lo retrasará uno o dos días más. Y no importa si la empresa mantiene su propio servicio de entrega o el socio entrega la mercancía, la realidad es que nadie puede dar fechas exactas dentro de la misma ciudad.

Hay muchas explicaciones para el hecho de que los plazos de entrega sean "arduos", desde atascos de tráfico banales en las grandes ciudades hasta carreteras rotas en asentamientos más pequeños. Pero la razón no es esta en absoluto, sino la ineficiencia general de la logística, incluso dentro de la misma ciudad. El costo de entregar una carga valiosa, por ejemplo, un teléfono móvil, oscila entre 200 y 300 rublos en las grandes ciudades, entre 100 y 200 rublos en otros asentamientos. A veces, este costo de envío se transmite al comprador, y luego elige "auto-recogida". La sorpresa de la situación radica en que en Rusia la opción de “autoentrega” es una de las más populares. Cuanto más pequeña es la ciudad, más popular es esta opción. Nadie quiere esperar a un mensajero que llega en un momento incomprensible y, a menudo, cobran extra por esto.

¿Por qué los servicios de mensajería son tan ineficientes incluso dentro de la misma ciudad? La respuesta a esta pregunta, curiosamente, se encuentra en la informatización de nuestra sociedad y los sistemas de gestión de este tipo de organizaciones. Para que un servicio de mensajería sea efectivo, necesita varios componentes. Echemos un vistazo a cada uno de ellos.

  • Flota propia de vehículos: no todas las mercancías se pueden entregar de manera efectiva en transporte público, muchas entregas son más rentables si se realizan en automóvil.
  • Una gran cantidad de mensajeros trabajan a tiempo completo, no a destajo. Esto asegura la presencia constante de personas, el acceso garantizado al trabajo y la capacidad de planificar rutas de entrega.
  • Un sistema de información que dispone de datos sobre las rutas de los mensajeros y, en consecuencia, calcula los tiempos de entrega y controla el paso de las mercancías.

Para empezar, para muchos, un mensajero es un trabajo temporal y mal pagado. Un mensajero típico de N-Store en Moscú (tienda de la marca Nokia) es un visitante de Asia Central, que habla con un acento fuerte, tiene una bolsa con varios teléfonos (de 10 a 20 piezas), viaja en metro a lo largo de una rama determinada .

Cuando el mensajero está ocupado, físicamente no puede llegar a tiempo a todas partes y muy a menudo pierde el tiempo de entrega. Este es el problema del servicio de mensajería, que trata de ganar lo máximo posible. Y se pueden entender. Invertir en automóviles o crear una plantilla permanente en el fondo de los servicios logísticos en las ciudades no es rentable. Por no hablar de los sistemas de información para el seguimiento de los mensajeros. Este nicho no está ocupado por nadie y está esperando a su héroe, que está dispuesto a invertir millones, pero construir un negocio que funcione como un reloj. Creo que esta persona se hará rica, pero antes sufrirá pérdidas durante varios años, hasta que reformatee el mercado ruso por sí mismo.

La experiencia europea muestra que los grandes servicios de entrega están equipados al máximo con escáneres y rastreadores GPS o teléfonos, la oficina siempre sabe dónde está el mensajero y cuándo se realizará la entrega. Además, los compradores a veces pueden rastrear el movimiento del servicio de mensajería. Por supuesto, estos son costos adicionales que afectan el costo de la entrega. Pero, no importa lo ridículo que suene, coincide completamente con cuánto cuesta la entrega en Rusia. Es decir, el costo de los servicios es aproximadamente el mismo, y dada la diferencia en el nivel económico, el costo del transporte y otros aspectos, en Rusia es aún más ventajoso. El problema es que ninguno de los jugadores serios se dedica a la logística a nivel de ciudad, hay tareas a mayor escala, algo que trae más ganancias. Y antes de eso, las manos no alcanzan.

El próximo momento característico de Rusia: preste atención a cómo se abren las tiendas en línea en nuestro país. Van a ciudades específicas y puedes leer comunicados de prensa al respecto todos los días. La razón es simple: para que una tienda pueda comerciar, necesita un almacén, que abre en una ciudad en particular. Es decir, se está construyendo un modelo de retail clásico, solo que sin tienda habitual, pero con la última milla mediante mensajería o recogida en algún lugar. ¿Por qué sucede esto?

La respuesta radica en el hecho de que casi no existen servicios de logística sólidos y accesibles en todo el país. Necesitamos logística minorista, cuyo papel desempeña el Servicio Postal de EE. UU. en Estados Unidos, y deberíamos desempeñar el Correo Ruso, que está financiado por el estado. Pero el hecho de que los paquetes lleguen dentro del país en horarios aleatorios, el servicio exprés de la filial no opera en todo el país y el costo de sus servicios es bastante alto, todo esto juega en contra del desarrollo del mercado de comercio en línea. De hecho, cada tienda en línea se ve obligada a decidir cómo entregar los productos en otra ciudad. Observé con mis propios ojos cómo un pedido de Vladivostok de una tableta de gama alta causó arrepentimiento en la tienda en línea y la negativa a entregar el producto de forma gratuita: el costo de envío es demasiado alto. Hay muchos ejemplos de este tipo. La falta de una logística desarrollada dentro del país es el principal problema que enfrenta cualquier tienda en línea. Pero incluso esto es solo una parte del problema.

Pesaje de mercancías, envío por paquetería y otros trucos

En la última reencarnación, la tienda en línea de MegaFon era la misma tienda, pero de Zoom. Esta tienda se dedicaba al comercio de teléfonos, accesorios y era una de las más fuertes de Rusia, aunque no la más grande. El motivo de su compra fueron aquellas tecnologías que diferían del mercado en ese momento. En primer lugar, dentro de la tienda, toda la mercadería se incluía en el catálogo interno, donde se indicaba el equipamiento, las dimensiones de la caja (se midieron) y el peso del paquete (también se midió). En segundo lugar, los muchachos escribieron un software en el que, al recibir un pedido, se calculó inmediatamente el costo de envío (según los productos seleccionados, se tuvo en cuenta su peso). Hoy suena como un jardín de infantes o una tarea simple, pero aún no está implementado en la mayoría de las tiendas.

Una vez descubrí cómo funcionan varias grandes tiendas de electrónica en línea y me sumergí en una pequeña sucursal del infierno o Russian Post, lo que más te guste. ¡Las cartas de pedido que tenían números individuales y demás acababan de llegar al buzón de la empresa, donde las personas las clasificaban a mano! No había sistema, los descuentos se emitían según el número de cliente de la base de datos y se calculaban manualmente en 1C. Es decir, mucho trabajo manual improductivo, que se gastó en algo que se puede automatizar. Y así funciona la gran mayoría de las tiendas online de pequeño tamaño, es un trabajo manual con todos los problemas que ello conlleva.

La automatización siempre es buena, pero necesita agregarle una estructura realmente funcional, que no puede ser descrita por varias personas. Es decir, la automatización debería afectar la contabilidad, las empresas asociadas (por ejemplo, los logísticos), el procedimiento interno para sacar mercancías de un almacén y entregarlas. El sistema de información debe tener en cuenta todas las características de la empresa, y esta es siempre una solución atípica que necesita ser personalizada para una empresa específica y sus características. Desafortunadamente, las soluciones estándar "listas para usar" casi no existen. De hecho, muchas empresas ofrecen este tipo de soluciones, pero en condiciones reales deben terminar con un archivo.

No sé cómo están las cosas ahora, pero la falta de un sistema de información de este tipo en la tienda Softkey en un momento llevó al hecho de que después de pagar el programa, tenía que esperar unos días hasta que lo enviaran. acceder a ella (la clave). Siempre me sentí como un completo tonto cuando me ofrecieron pagar con una tarjeta y luego esperar un par de días por un producto virtual de facto. Era más fácil comprar en otro lugar, no allí. Se trata de la insuficiencia de información del negocio y los procesos en él.

Desafortunadamente, para muchas tiendas en línea, así como para sitios grandes, el comercio en línea se convierte en una pantalla para un negocio completamente diferente, y también vale la pena mencionarlo.

Efectivo negro: dinero real en línea

Las ventas de bienes a través de Internet permiten recibir efectivo que no está registrado en ningún lado, es decir, la empresa puede acumular efectivo. A su vez, pueden aceptar sobornos, resolver problemas, simplemente ahorrar para un día lluvioso por parte de los propietarios; puede pensar en muchas formas de usarlo. Es solo dinero.

El esquema siempre parece muy simple: se crea un carrusel a partir de diferentes LLC, PHI y similares. Usted ordena en la tienda en línea Horns and Hooves, traen productos de otra entidad legal y el período promedio de su vida se calcula en meses. Aquí no hay know-how, pero lo más importante es que este es un negocio rentable y no tiene casi nada que ver con el comercio de productos electrónicos u otros bienes. Las empresas que cobran a través de bienes están listas para venderlos con un margen mínimo o sin ningún margen de beneficio. Durante el año pasado, me encontré con ejemplos de varias compañías desconocidas que vendían computadoras y otros equipos a dos precios: el valor normal de mercado para pagos sin efectivo y un costo reducido igual al precio de compra en efectivo. Existen esquemas similares.

Para aquellos que organizan carruseles y venden productos de diferentes entidades legales, cualquier rastro es una sentencia de muerte. Por lo tanto, para tales empresas, el desarrollo de sistemas de información está contraindicado. A veces se lleva bien con los negocios legales, y es interesante observar un pico de este tipo, especialmente cuando se pierde el portátil más importante del mundo, en el que se tuvieron en cuenta todas las ventas de la última semana.

En mi opinión, la existencia de este universo paralelo es un factor de bloque para el desarrollo del comercio minorista civilizado, ya que la ganancia no proviene del hecho de la venta y el recargo de los bienes, sino de una operación completamente diferente. La satisfacción del cliente pasa a un segundo plano, lo principal es que da dinero en efectivo. De una forma u otra, la mayoría de las empresas en el mercado juegan esto. Pero como el tema es delicado, dejémoslo de lado. Describí cómo sucede, y no me moveré más, para aquellos que estén interesados, pueden encontrar historias bastante divertidas sobre este lado del negocio en la red.

¿Por qué no funciona el modelo de distribución chino?

Varias empresas que han construido un negocio exitoso en China con millones de ventas en línea están tratando de ingresar a Rusia. Algunos quieren repetir su experiencia china. Y todos ellos no entienden la simple cosa de que no existe un sistema logístico bien establecido en Rusia. Su esperanza y esperanza en el correo ruso parece una burla, realmente no entienden por qué el correo estatal en China cuesta un centavo, funciona a tiempo y en Rusia, que consideran mucho más desarrollado en muchos aspectos, todo. es exactamente lo contrario. Es difícil de explicar, pero al final es posible.

El modelo chino se parece mucho a cómo funciona Apple, pero dentro del mismo país. El correo económico del gobierno, que es predecible, es otro factor de éxito. Sin ellos, es imposible repetir la experiencia china. E incluso la experiencia india es poco realista para repetir en nuestras realidades.

Es necesario construir centros de almacenamiento locales, cubriendo las principales ciudades. Se necesitarán como mínimo una docena de almacenes para todo el país, por lo que se necesita un sistema de información que permita el seguimiento de las mercancías en estos almacenes, etc. Los costos generales aumentan considerablemente: estos almacenes deben tener personas, al menos un guardia de seguridad, un almacenista, un cargador, etc. Es decir, estos son todos los gastos que invierte en el costo de los bienes. Y el precio fabuloso que predijiste de repente no se puede obtener. Se convierte en un valor completamente diferente, no tan sabroso. Y luego surge la pregunta: ¿por qué se necesitan todos estos problemas, si ya hay empresas en las que puede pararse instantáneamente en los estantes y obtener ventas reales? Aunque con un margen menor, pero será aquí y ahora.Por supuesto, estratégicamente, cada empresa planea y desarrollará su tienda en línea, esto es en última instancia correcto, y este enfoque se basa en el sentido común de que algún día las cadenas de suministro mejorarán en Rusia. Creo que algún día sucederá. Además, las tiendas en línea han estado hablando de esto durante los últimos 10 años, que es casi, y aparecerá una buena logística. Es una pena, pero la velocidad de desarrollo de estos servicios es tal que mientras el Estado adopte la posición de monopolio, no habrá mejoras en esta dirección. Necesitamos desarrollar la entrega privada de mercancías a otras ciudades, regiones y con el apoyo y la participación del estado. Los intentos de evitar la caída de Russian Post solo conducen al hecho de que el enorme mercado en línea no puede desarrollarse con normalidad y rapidez. Por otro lado, hay muchos otros problemas en este mercado, y la entrega es un obstáculo serio, pero no el más grande. Puede parecerle un poco duro, pero no existe un comercio por Internet completo a nivel de país en Rusia. Los ejemplos individuales solo confirman esta regla. Ciudades y regiones fragmentadas y dispares en las que existen focos de venta de mercancías a través de Internet. Y al mismo tiempo, la gente, como antes, elige la autoentrega. Esta es una historia tan triste acerca de Internet.

Cuente sus historias sobre las compras en línea en los comentarios, tanto del lado del comprador como del vendedor. Seguro que muchos pensarán que el artículo ha exagerado mucho, pero hay comentarios para que digan lo maravilloso que es todo en el reino danés. Gracias de antemano por sus pensamientos y por tomarse el tiempo para compartir su experiencia.

Análisis de sofá #12. Negociación en línea y altiplanicie de Rusia central

Retrasó el lanzamiento por un día e incluso cambió el tema planeado a pedido de nuestros lectores literalmente en el último momento. La pregunta era: "¿Por qué las tiendas en línea en Rusia no pueden ser las mismas que en China?" Por supuesto, la pregunta se hizo de una manera completamente diferente, pero no pude encontrar el mensaje original en el tweet, pero transmití la esencia exactamente. Si reformulamos la pregunta, entonces juntos debemos encontrar la respuesta a la pregunta de por qué las ventas en línea en los EE. UU., Alemania, China y otros países suelen ser mucho más grandes y exitosas que en Rusia. ¿Por qué escuchamos sobre cómo las empresas recolectan cientos de miles de pedidos anticipados en cuestión de minutos, y en Rusia el volumen de 6-7 mil piezas ya se considera un éxito? Analicemos este problema juntos, creo que será interesante para nosotros.

Contenido:

Récord de pedidos anticipados en China: el modelo comercial de China

Nuestra conciencia está de alguna manera por sí misma e imperceptiblemente acostumbrada a dividir a los países en desarrollados y económicamente rezagados. Ya han crecido varias generaciones a las que no se les enseñó economía política, no vieron los mapas políticos del mundo, y para nosotros, que crecimos en la URSS, fueron un elemento familiar de la situación. Por ejemplo, un mapa así colgaba en mi casa, exactamente igual estaba en la escuela.

Juegue un juego simple: descubra qué países, según otros, están económicamente desarrollados, haga esta pregunta a familiares, colegas, quienes lo rodean. Estoy seguro de que se sorprenderá de las respuestas y su diversidad. Dio la casualidad de que los países occidentales se consideran, por defecto, los más avanzados tecnológicamente, y Estados Unidos ha elevado al pedestal a un líder en tecnología de este tipo durante mucho tiempo. Algunos lo merecen, otros no. Al mismo tiempo, se considera que los países de la región de Asia y el Pacífico, con la excepción de Japón, se encuentran en un nivel de desarrollo similar al de Rusia. Tal vez esto se deba a los contactos más frecuentes con China y los chinos y otros pueblos de la región, tal vez porque su mentalidad es más cercana a nosotros, no sé. ¿Cómo no recordar a Blok con sus líneas “¡Sí, somos escitas! ¡Sí, somos asiáticos, con ojos rasgados y codiciosos!”.

Pero el hecho es que no tenemos prisa por adoptar la experiencia estadounidense, ni siquiera en el campo de Internet y el comercio. La mayoría de los empresarios desconfían de esta experiencia, porque creen, y con razón, que el medio ambiente de nuestros países, sustrato de la tecnología, tiene un contexto completamente diferente. Es imposible transferir muchas tecnologías de los Estados Unidos a suelo ruso, no por aspectos técnicos, sino por diferentes mentalidades, esquemas de comportamiento y barreras similares. Al mismo tiempo, cuando esta experiencia se está arraigando en China, se está tratando de adoptarla y llevarla a nuestros penates con redoblado celo. Por lo general, se trata de personas completamente diferentes: sucedió que no hay tantos empresarios orientados tanto hacia el oeste como hacia el este en nuestro país, por regla general, cada uno tiene su propia dirección y especialización. En el sentido amplio de la palabra.

En un sentido filosófico, las ventas de discos por Internet en Estados Unidos no nos sorprenden en absoluto. Esta información se superpone anualmente al conocimiento previo que se ha asentado en nuestras cabezas, y de ninguna manera nos anima a copiar su experiencia, adoptarla y traducirla a las realidades rusas. Está firmemente plantado en nuestras cabezas que el abismo entre los EE. UU. y Rusia en el comercio en línea es catastrófico y no vale la pena intentar transferir su experiencia. Éxitos raros, cuando algo repensado se traslada a Runet y da sus brotes, no hacen más que confirmar esta observación. Otras condiciones de vida.

Incluso la Amazonía rusa con el nombre consonante Ozono no ha sido rentable durante muchos años seguidos, a la espera de grandes beneficios en un futuro lejano. Si en 2012 Ozon tuvo un ingreso de 6,4 mil millones de rublos y una pérdida de 610 millones, en 2013 aumentó sus ingresos a 7,4 mil millones de rublos, pero la pérdida casi se fijó en el nivel de 619,7 millones de rublos (datos de la base de datos SPARK ). Siempre ha sido un misterio para mí cómo una empresa puede existir durante muchos años, que pierde dinero de forma tan constante, pero sale adelante atrayendo a nuevos inversores. Sin embargo, este no es un ejemplo aislado de ruso en línea y, desafortunadamente, es bastante típico.

Quizás el ejemplo de Ozon fue importante para mostrar cómo se siente una empresa pionera que adoptó la experiencia estadounidense. Cabe señalar que no se siente muy bien, y durante mucho tiempo ha sido superado en ventas por competidores más jóvenes que se han concentrado en sus nichos. El primer lugar en el mercado de comercio en línea lo ocupa Ulmart, seguido por el proyecto minorista Merlion, Citilink. Puede leer una calificación bastante curiosa, pero no del todo precisa, de Forbes aquí.

Debe admitirse que en Rusia no funcionó crear su propio Amazon, incluso una copia de Alibaba no funcionó, pero hay muchas razones para esto. Antes de pasar a ellos, quiero detenerme en otro aspecto: la experiencia china a menudo se percibe en Rusia como una guía para la acción, y muchas empresas están dispuestas a probarla por sí mismas.

Y en el último año, se han escuchado muy buenas noticias desde China, enumeremos solo una serie de titulares que se pueden leer en la prensa rusa y en los sitios web:

  • Récord de ventas de Xiaomi M4 por pedido anticipado, todos los dispositivos comprados en 37 segundos
  • Más de un millón de pedidos de HTC Desire 816 en China
  • Más de un millón de pedidos anticipados del teléfono inteligente Nokia X en China
  • Meizu MX4 alcanzó los 700.000 pedidos anticipados en China en 10 días

Puedes multiplicar tales titulares indefinidamente, el hecho es que esta tecnología de "ventas" de alto perfil nació en el mercado ruso con la ayuda de Nokia, luego se exportó a China. Cuando dichos mensajes hablan de pedidos anticipados, por regla general, esto no es un pago, sino solo una carta al fabricante desde el sitio en el que la persona expresa su deseo de comprar el producto. No se puede comprar y rechazar. Por ejemplo, así es como se ve un pedido anticipado de un teléfono Nokia en Rusia.

Con la ayuda de los trucos de SMM, puede alcanzar cualquier nivel de pedidos anticipados, el costo de un clic y las acciones simples en el sitio son mínimos. Algunas empresas intentan destacarse y hablar del tiempo por el que agotaron las entradas de la fiesta, sin precisar acertadamente que constó de cien piezas o incluso menos. Estas cifras no tienen nada que ver con las ventas reales, pero excitan la mente de quienes se dedican a los negocios. Existe la sensación de que Internet pronto se convertirá en un valor importante en Rusia, lo que significa que necesitamos tiempo para compartir este pastel. China se percibe como un ejemplo de un país desde el cual se pueden transferir tecnologías comerciales y varios trucos, con una alta probabilidad de que también funcionen en Rusia. Pero esto no es siempre ni del todo cierto, en relación con el comercio en línea no es así en absoluto, y he aquí por qué.

Cómo funciona la tienda online de Apple y por qué este es un caso único

Apple se ha convertido en uno de los pioneros del comercio en línea, en el sitio web de la compañía puede pedir varios equipos y obtenerlo en casa sin ningún cargo adicional. Los plazos de entrega pueden variar de un país a otro y, por lo general, demoran uno o dos días hábiles. En Rusia son unos 4 días, lo que, si el precio es igual, hace que comprar en otros lugares sea más interesante. Pero lo que es típico, la tienda en línea de la compañía ofrece todo tipo de golosinas, como grabado gratuito en superficies metálicas.

Apple se ha convertido en uno de los pioneros del comercio en línea, en el sitio web de la compañía puedes pedir varios equipos y recibirlos en casa sin ningún cargo adicional. Los plazos de entrega pueden variar de un país a otro y, por lo general, demoran uno o dos días hábiles. En Rusia son unos 4 días, lo que, si el precio es igual, hace que comprar en otros lugares sea más interesante. Pero lo que es típico La tienda en línea de la compañía ofrece todo tipo de "golosinas", por ejemplo, grabado gratuito en superficies metálicas.

Desafortunadamente, la tienda rusa de Apple es muy diferente de su contraparte estadounidense, y esta diferencia no está en los precios, sino en la cadena de suministro. Inicialmente, Apple mantuvo almacenes en los Estados Unidos desde donde se enviaban los productos a los clientes. Como comprenderá, el costo de mantener un almacén debe tenerse en cuenta en el precio de los productos, esto no se nota tanto en los productos premium, pero sigue siendo menos la ganancia de la empresa. Al vender directamente al consumidor final, Apple recibe todo el margen del dispositivo, no lo comparte con intermediarios. Y siempre es rentable, para cualquier empresa y en cualquier parte del mundo. Ahora imagine que elimina un enlace adicional más: almacenes locales en el país e inmediatamente envía el dispositivo desde la producción hasta la puerta del comprador. Suena muy simple, pero es la tarea logística y organizativa más difícil.

En primer lugar, debe tener un almacén de clasificación especial en la fábrica o cerca. En segundo lugar, debe llegar a un entendimiento con las autoridades aduaneras de los países a los que se realiza la entrega, y sus mercancías deben tener prioridad de paso, no deben estar sujetas a requisitos adicionales. En tercer lugar, debe tener un sistema informático sofisticado que pueda predecir la entrega en horas, no solo en días. Por ejemplo, el 16 de septiembre comenzaron las entregas del iPhone 6 desde China a compradores en línea en los Estados Unidos, sus paquetes llegarán el 19 de septiembre, el día en que comienzan las ventas. ¿Difícil? Muy duro.

Pero, ¿qué gana Apple con este sistema de entrega? Un montón de cosas. En primer lugar, la empresa no gasta dinero en grandes almacenes de transbordo, los servicios de entrega se hacen cargo de este problema y entregan las mercancías de inmediato. De hecho, para Apple, el costo de enviar un dispositivo en particular desde China es casi lo mismo que lo que cuesta enviar dentro de los EE. UU. y mantener los almacenes y otra infraestructura. Además, se han reducido los plazos de entrega. Esta es una entrega directa al consumidor, pero este método no funciona en otros países.

De las ventajas para el fabricante, también está la capacidad de responder rápidamente a los cambios en la demanda, es posible reducir el volumen de producción de productos específicos sin ponerlos en almacenes. Y esta es una de las grandes ventajas de Apple frente a otras empresas. El mismo iPhone 5C, que originalmente se produjo en grandes cantidades, no se convirtió en un éxito de ventas y su producción se arruinó, vendiendo lo que ya se había producido durante varios meses.

En teoría, Apple debería haber llevado este modelo ideal a todos los países donde está presente, pero intervienen las restricciones del mundo real. No en todas partes el despacho de aduana se puede realizar de manera tan fácil y sencilla, a menudo los productos para particulares de empresas se controlan incluso más estrictamente que los lotes al por mayor. Otro punto es la falta de entrega garantizada a tiempo. Tan pronto como Apple encuentra problemas con los servicios de entrega, comienza a buscar soluciones alternativas. Y para Rusia, la asociación con empresas locales, sanciones severas si los productos no se entregan a tiempo y otras "pequeñas cosas" se vuelven de esta manera. Como resultado tenemos que el ejemplo de Apple es muy atractivo, pero es difícil repetirlo fuera de USA, y otras empresas no tienen tal volumen de ventas o tal economía les es poco rentable, ya que los bienes son notoriamente más barato.

Problemas de una tienda online en Rusia: mensajería y entrega

Cualquiera que haya comprado en línea en Rusia sabe algunas cosas. La entrega de los productos se produce en el mejor de los casos al día siguiente, el tiempo de entrega se puede seleccionar solo en un amplio rango o, al especificar una hora específica, lo retrasará uno o dos días más. Y no importa si la empresa mantiene su propio servicio de entrega o el socio entrega la mercancía, la realidad es que nadie puede dar fechas exactas dentro de la misma ciudad.

Hay muchas explicaciones para el hecho de que los plazos de entrega sean "arduos", desde atascos de tráfico banales en las grandes ciudades hasta carreteras rotas en asentamientos más pequeños. Pero la razón no es esta en absoluto, sino la ineficiencia general de la logística, incluso dentro de la misma ciudad. El costo de entregar una carga valiosa, por ejemplo, un teléfono móvil, oscila entre 200 y 300 rublos en las grandes ciudades, entre 100 y 200 rublos en otros asentamientos. A veces, este costo de envío se transmite al comprador, y luego elige "auto-recogida". La sorpresa de la situación radica en que en Rusia la opción de “autoentrega” es una de las más populares. Cuanto más pequeña es la ciudad, más popular es esta opción. Nadie quiere esperar a un mensajero que llega en un momento incomprensible y, a menudo, cobran extra por esto.

Me gustaría señalar muy brevemente que en la realidad rusa todavía hay dos tipos de mercado: gris y blanco. En el mercado gris, los productos no están certificados (lo que se denomina "no PCT" para teléfonos), cuestan entre un 20 y un 30 por ciento menos, pero no tienen garantía de la empresa. Las empresas blancas se ven obligadas a luchar contra el mercado gris, por lo que a menudo establecen precios en sus tiendas en línea en diferentes niveles, difieren de una ciudad a otra, pero incluso en la misma ciudad, el precio en una tienda regular y en línea puede ser completamente diferente. Recuerde la posdata "¡El precio es válido solo en la tienda en línea!".

Por lo tanto, la recogida es una forma de comprar en una tienda física, pero a un precio más bajo. Este formato no tiene nada que ver con el comercio en línea, de hecho, es solo un pedido y pago de bienes a través de Internet. A menudo, los productos también se pagan en efectivo al comprar en el punto de recogida, sucede.

Casi nadie puede resistir el ejemplo clásico y puro del comercio en línea en Rusia, el mismo Ozono sobrevive, pero como resultado sufre pérdidas.

El siguiente momento característico para Rusia es prestar atención a cómo se abren las tiendas online en nuestro país. Van a ciudades específicas y puedes leer comunicados de prensa al respecto todos los días. La razón es simple: para que una tienda pueda comerciar, necesita un almacén, que abre en una ciudad en particular. Es decir, se está construyendo un modelo de retail clásico, solo que sin tienda habitual, pero con la última milla mediante mensajería o recogida en algún lugar. ¿Por qué sucede esto?

La respuesta radica en el hecho de que casi no existen servicios de logística sólidos y accesibles en todo el país. Necesitamos logística minorista, cuyo papel desempeña el Servicio Postal de EE. UU. en Estados Unidos, y deberíamos desempeñar el Correo Ruso, que está financiado por el estado. Pero el hecho de que los paquetes lleguen dentro del país en horarios aleatorios, el servicio exprés de la filial no opera en todo el país y el costo de sus servicios es bastante alto, todo esto juega en contra del desarrollo del mercado de comercio en línea. De hecho, cada tienda en línea se ve obligada a decidir cómo entregar los productos en otra ciudad. Observé con mis propios ojos cómo un pedido de Vladivostok de una tableta de gama alta causó arrepentimiento en la tienda en línea y la negativa a entregar el producto de forma gratuita: el costo de envío es demasiado alto. Hay muchos ejemplos de este tipo. La falta de una logística desarrollada dentro del país es el principal problema que enfrenta cualquier tienda en línea. Pero incluso esto es solo una parte del problema.

La automatización siempre es buena, pero necesita agregarle una estructura realmente funcional, que no puede ser descrita por varias personas. Es decir, la automatización debería afectar la contabilidad, las empresas asociadas (por ejemplo, los logísticos), el procedimiento interno para sacar mercancías de un almacén y entregarlas. El sistema de información debe tener en cuenta todas las características de la empresa, y esta es siempre una solución atípica que necesita ser personalizada para una empresa específica y sus características. Desafortunadamente, las soluciones estándar "listas para usar" casi no existen. De hecho, muchas empresas ofrecen este tipo de soluciones, pero en condiciones reales deben terminar con un archivo.

No sé cómo están las cosas ahora, pero la falta de un sistema de información de este tipo en la tienda Softkey en un momento llevó al hecho de que después de pagar el programa, tenía que esperar unos días hasta que lo enviaran. acceder a ella (la clave). Siempre me sentí como un completo tonto cuando me ofrecieron pagar con una tarjeta y luego esperar un par de días por un producto virtual de facto. Era más fácil comprar en otro lugar, no allí. Se trata de la insuficiencia de información del negocio y los procesos en él.

Desafortunadamente, para muchas tiendas en línea, así como para sitios grandes, el comercio en línea se convierte en una pantalla para un negocio completamente diferente, y también vale la pena mencionarlo.

Efectivo negro: dinero real en línea

Las ventas de bienes a través de Internet permiten recibir efectivo que no está registrado en ningún lado, es decir, la empresa puede acumular efectivo. A su vez, pueden aceptar sobornos, resolver problemas, simplemente ahorrar para un día lluvioso por parte de los propietarios; puede pensar en muchas formas de usarlo. Es solo dinero.

El esquema siempre parece muy simple: se crea un carrusel a partir de diferentes LLC, PHI y similares. Usted ordena en la tienda en línea Horns and Hooves, traen productos de otra entidad legal y el período promedio de su vida se calcula en meses. Aquí no hay know-how, pero lo más importante es que este es un negocio rentable y no tiene casi nada que ver con el comercio de productos electrónicos u otros bienes. Las empresas que cobran a través de bienes están listas para venderlos con un margen mínimo o sin ningún margen de beneficio. Durante el año pasado, me encontré con ejemplos de varias compañías desconocidas que vendían computadoras y otros equipos a dos precios: el valor normal de mercado para pagos sin efectivo y un costo reducido igual al precio de compra en efectivo. Existen esquemas similares.

Para aquellos que organizan carruseles y venden productos de diferentes entidades legales, cualquier rastro es una sentencia de muerte. Por lo tanto, para tales empresas, el desarrollo de sistemas de información está contraindicado. A veces se lleva bien con los negocios legales, y es interesante observar un pico de este tipo, especialmente cuando se pierde el portátil más importante del mundo, en el que se tuvieron en cuenta todas las ventas de la última semana.

En mi opinión, la existencia de este universo paralelo es un factor de bloque para el desarrollo del comercio minorista civilizado, ya que la ganancia no proviene del hecho de la venta y el recargo de los bienes, sino de una operación completamente diferente. La satisfacción del cliente pasa a un segundo plano, lo principal es que da dinero en efectivo. De una forma u otra, la mayoría de las empresas en el mercado juegan esto. Pero como el tema es delicado, dejémoslo de lado. Describí cómo sucede, y no me moveré más, para aquellos que estén interesados, pueden encontrar historias bastante divertidas sobre este lado del negocio en la red.

¿Por qué no funciona el modelo de distribución chino?

Varias empresas que han construido un negocio exitoso en China con millones de ventas en línea están tratando de ingresar a Rusia. Algunos quieren repetir su experiencia china. Y todos ellos no entienden la simple cosa de que no existe un sistema logístico bien establecido en Rusia. Su esperanza y esperanza en el correo ruso parece una burla, realmente no entienden por qué el correo estatal en China cuesta un centavo, funciona a tiempo y en Rusia, que consideran mucho más desarrollado en muchos aspectos, todo. es exactamente lo contrario. Es difícil de explicar, pero al final es posible.

El modelo chino se parece mucho a cómo funciona Apple, pero dentro del mismo país. El correo económico del gobierno, que es predecible, es otro factor de éxito. Sin ellos, es imposible repetir la experiencia china. E incluso la experiencia india es poco realista para repetir en nuestras realidades.

Es necesario construir centros de almacenamiento locales, cubriendo las principales ciudades. Se necesitarán como mínimo una docena de almacenes para todo el país, por lo que se necesita un sistema de información que rastree la mercadería en estos almacenes, etc. Los costos generales aumentan considerablemente: estos almacenes deben tener personas, al menos un guardia de seguridad, un almacenista, un cargador, etc. Es decir, estos son todos los costos que invierte en el costo de los bienes. Y el precio fabuloso que predijiste de repente no se puede obtener. Se convierte en un valor completamente diferente, no tan sabroso. Y luego surge la pregunta: ¿por qué se necesitan todos estos problemas, si ya hay empresas en las que puede pararse instantáneamente en los estantes y obtener ventas reales? Aunque con un margen menor, pero será aquí y ahora.Por supuesto, estratégicamente, cada empresa planea y desarrollará su tienda en línea, esto es en última instancia correcto, y este enfoque se basa en el sentido común de que algún día las cadenas de suministro mejorarán en Rusia. Creo que algún día sucederá. Además, las tiendas en línea han estado hablando de esto durante los últimos 10 años, que es casi, y aparecerá una buena logística. Es una pena, pero la velocidad de desarrollo de estos servicios es tal que mientras el Estado adopte la posición de monopolio, no habrá mejoras en esta dirección. Necesitamos desarrollar la entrega privada de mercancías a otras ciudades, regiones y con el apoyo y la participación del estado. Los intentos de evitar la caída de Russian Post solo conducen al hecho de que el enorme mercado en línea no puede desarrollarse con normalidad y rapidez. Por otro lado, hay muchos otros problemas en este mercado, y la entrega es un obstáculo serio, pero no el más grande. Puede parecerle un poco duro, pero no existe un comercio por Internet completo a nivel de país en Rusia. Los ejemplos individuales solo confirman esta regla. Ciudades y regiones fragmentadas y dispares en las que existen focos de venta de mercancías a través de Internet. Y al mismo tiempo, la gente, como antes, elige la autoentrega. Esta es una historia tan triste acerca de Internet.

Cuente en los comentarios sus historias sobre las compras en línea, tanto desde el punto de vista del comprador como del vendedor. Seguro que muchos pensarán que el artículo ha exagerado mucho, pero hay comentarios para que digan lo maravilloso que es todo en el reino danés. Gracias de antemano por sus pensamientos y por tomarse el tiempo para compartir su experiencia.